Attirer des prospects, visiteurs et les convertir que ce soit au travers un site web, une campagne d’email, une publicité ou tout autre action marketing est justement l’objectif principal de tout bon marketeur.
« Mais Clément, j’ai vu prospection sur LinkedIn dans le titre, je pensais que cet article s’adressait à des commerciaux et non des marketeurs ! »
C’est la question que vous vous posez surement actuellement.
Attendez deux minutes et laissez-moi vous expliquer.
Avez-vous déjà entendu parler du modèle AIDA ?
Si non, je vous conseille vivement d’aller faire un tour sur cet extrait du discours d’Alec Baldwin, les sous-titres sont disponibles pour les non anglophones afin de comprendre ce que signifie AIDA plus en détails.
Je vais tout de même définir AIDA rapidement, puis nous allons aller plus loin que ce modèle et enfin nous allons voir comment vendre grâce au marketing. Et comment vous l’avez lu dans le titre, nous allons nous intéresser à la vente en B2B sur LinkedIn.
Définition du modèle AIDA
Inventé en 1898 par Elias St. Elmo Lewis, le modèle AIDA, est un outil clé qui permet de jalonner les 4 phases par lesquelles le consommateur passe avant l’acte d’achat: captiver l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir et inciter à l’Action.
- « Attention » : Les cibles prennent conscience de votre produit ( ex : le marketing du haut de l’entonnoir – publicité print ou en ligne, prospection, bouche-à-oreille).
- « Intérêt » : Les cibles perçoivent la valeur et expriment leur intérêt pour le produit, devenant ainsi des prospects ( ex : demandes de renseignements entrantes ou réponses à une campagne de prospection).
- « Désir » : Les prospects cherchent à en savoir plus aux vendeurs pour obtenir des réponses à leurs questions ( ex : appels de découverte, démonstration).
- « Action » : Les prospects achètent le produit et deviennent des clients. (ex : envoi de propositions, devis)
Rapide, simple et efficace.
Fin ça c’était il y a plus d’un siècle, bien entendu une approche marketing-vente réussie repose toujours sur ces principes fondamentaux toutefois il faut aller plus loin pour réellement être efficace !
Comme évoqué ci-dessus, le but principal du modèle AIDA est d’inciter à l’action. En marketing, cela serait qu’un visiteur télécharge notre livre blanc ou tout autre ressource sur notre site web, une demande de contact…
D’un point de vue commercial, cela peut être la vente d’un produit via notre site e-commerce, une commande par email ou devis. Mais là n’est pas le sujet de notre article, nous nous intéressons à la vente B2B et plus particulièrement au processus de prospection et de vente sur LinkedIn.
D’ailleurs sur LinkedIn, vous êtes au courant, vous devez faire face à une concurrence multiple, à des cycles de ventes plus longs et à des prospects qui ne sont souvent pas prêts à acheter. Il y a encore plus de variables à prendre en compte, mais l’approche en vente sociale sur LinkedIn n’en est pas moins intemporelle.
Pour ceux qui ont regardé la vidéo ci-dessus, Dave Moss ( Ed Harris) pointait du doigt la qualité des prospects, n’étant pas prêts à acheter ses services lors de sa prospection : « Les fiches (leads) ne sont pas bonnes ».
Qu’en sera-t-il de vos nouveaux prospects qui ne seront pas encore prêts à acheter me direz-vous ?
Ils feront donc partie de votre réseau LinkedIn pour toujours, suivront vos publications et votre contenu, et reviendront éventuellement vers vous une fois prêts à acheter. Exemple pour notre agence LeadIn, certains d’entre eux se sont manifestés plus de 6 mois après un premier échange pour faire appel à nos services !
Par conséquent, au travers le canal LinkedIn nous allons susciter la 3ème phase chez les prospects, nous n’allons pas mettre en avant « l’Action » à effectuer donc closer notre vente. Nous allons susciter le « Désir », ici l’objectif est d’avoir un premier appel de découverte, une démonstration de votre produit, un premier contact pour en apprendre plus sur votre prospect. Et pour faire cela nous allons utiliser le concept « ABC ».
Aller plus loin avec « ABC », ce nouveau modèle AIDA
Maintenant que nous avons introduit le sujet AIDA, abordons les concepts de « ABC » et du « le Marketing est la nouvelle vente » appliqués au social selling.
Les temps ont changé, de nos jours au lieu d’attendre de proposer des produits et des services aux prospects qualifiés, les vendeurs sont désormais des leaders d’opinions, des éducateurs et des consultants de confiance. Grâce aux nouvelles technologies et les réseaux sociaux (LinkedIn dans notre cas principalement), ils créent des relations avec les acheteurs bien plus tôt dans le cycle de vente en leur fournissant les informations dont ils ont besoin pour réussir.
Si vous êtes des vendeurs, l’acronyme « ABC » a dû vous évoquer « Always Be Closing« , mais pour moi cette phrase est devenue obsolète et je vais vous expliquer pourquoi.
Le comportement de l’acheteur a évolué, les gens n’achètent plus seulement à des personnes qu’ils apprécient mais à des personnes en qui ils ont confiance. Comment créer de la confiance avec ses prospects ? Cela vient petit à petit, échange après échange !
Donc avec l’arrivée du digital et de la vente sociale, « ABC » a pris une nouvelle identité. Le « C » est désormais synonyme de « connexion« , car vous ne pouvez pas vendre sur les réseaux sociaux si vous ne pouvez pas vous connecter aux clients de manière significative.
Comme évoqué plus tôt, il ne faut pas chercher à vendre dès le départ ! Dans un premier temps, il faut apporter de la valeur, et se rendre disponible pour aider le prospect à prendre la meilleure décision. (Potentiellement acheter votre produit / service. 🤫)
Oui dans le temps, les acheteurs s’informaient en premier lieu auprès des vendeurs pour en apprendre davantage sur leur solution.
Mais avec l’arrivée d’internet, l’information est accessible très facilement en quelques clics, par conséquent ils recherchent un maximum d’informations en ligne et sollicitent les recommandations de leurs réseaux.
Vous commencez à voir le potentiel du social selling ?
Désormais, les meilleures entreprises ne gagnent pas que par la qualité des produits qu’elles vendent, mais aussi par la qualité des renseignements qu’elles fournissent dans le cadre de la vente elle-même.
Surtout, surtout et j’insiste une dernière fois, surtout ne pas précipiter les choses ! Il ne faut pas approcher votre « client idéal » sur LinkedIn et l’engager dans un processus de vente dès le départ !
Lorsque vous recevez en premier message sur LinkedIn de 5-10 lignes de « Monsieur/Madame X de l’entreprise Y qui veut vous présenter le meilleur produit Z ?
Cela vous donne envie d’accepter sa demande de connexion et de lui répondre ?
Je ne pense pas, cela me répugne tellement que dès le message de connexion, si je vois cela dès les premiers mots, je ne lis même pas le message en entier et refuse la connexion !
Donc retenez bien cette phrase « Essayer de vendre au premier message LinkedIn, c’est un peu comme essayer de se marier lors du premier rendez-vous« …
Voici un exemple de message qu’il ne faut surtout pas envoyer. 👇
Pour vendre efficacement via les réseaux sociaux, à l’heure où l’information est disponible à une portée de clic sur les moteurs de recherche, il vous faudra créer du lien, et instaurer une relation de confiance.
En plus, en faisant cela vous créez une relation saine basée sur du « Gagnant-Gagnant« . Les clients ont un contact et une assistance privilégiée pour mieux réussir tandis que les vendeurs bénéficient d’une confiance inestimable et d’une meilleure connaissance de leurs clients.
Et qui dit plus de liens, dit souvent plus d’accompagnent, et de satisfaction ! (Et donc potentielles recommandations !) Car ne l’oublions pas, il n’y aura jamais de meilleur marketing que celui d’un client satisfait.
Sans preuve sociale, ni recommandation, vous allez devoir générer de l’intérêt grâce au marketing. Voici mon point de vue sur le sujet : le marketing est la nouvelle vente.
Bien entendu, il ne s’agit pas de dire que l’un est plus important que l’autre, bien que le marketing ait mûri au fil des années et joue un rôle important, tant dans la vente que dans la fonction commerciale.
Prenons un exemple pour illustrer tout cela, le golf.
Idéalement, vous voudrez mettre la balle dans le trou en un seul coup pour l’emporter, bien que cela ne soit pas possible dans la grande majorité des cas. Il vous faudra donc laisser la balle aussi près du trou que possible pour être sûr de pouvoir la rentrer lors du second putt, question de probabilité…
Pensez au marketing comme étant ce « premier coup », dans lequel vous voulez idéalement mettre la balle dans le trou, mais au cas où vous la rateriez, vous voulez la laisser aussi près que possible afin de pouvoir la taper dans le trou au prochain coup !
Effectivement vous pourriez faire entrer la balle dans le trou dès le premier coup (donc conclure un vente grâce à des campagnes marketing), mais de cette façon vous risqueriez surtout de vous éloigner de l’objectif et de ne pas conclure la vente.(Comme le message d’approche présenté ci-dessus)
Par conséquent, votre probabilité de succès en sera bien meilleure si vous choisissez plutôt d’approcher la balle aussi près que possible du trou ! Puis de l’exploiter simplement (équivalent de la passation d’un prospect marketing « chaud » à une équipe de vente).
Ici, les ventes sont la partie qui tape la balle proche du trou et termine la partie, en gros il s’agit d’amener ce prospect chaud à signer un contrat.
Au travers cette métaphore, ce que j’essaie de dire, c’est que lorsque vous pensez à la génération de prospects via LinkedIn, ou un autre type de vente sociale, pensez-y d’un point de vue marketing pour la vente, par opposition à l’approche de la vente directe.
Comme au golf, il faudra probablement jouer un coup de plus, mais votre taux de succès augmentera drastiquement !
Pour cela, il va falloir décomposer le processus de marketing-vente, et le structurer avec des étapes à respecter, sans jamais essayer de prendre un raccourci… au risque de perdre le deal.
Une chose est sûre : la prospection sur LinkedIn comporte de nouveaux avantages, et c’est pourquoi il est le canal de plus en plus utilisé en marketing sortant ( Outbound marketing).
Cela permet d’obtenir un engagement rapide, avec une approche de vente structurée sur des fondamentaux intemporels comme le modèle AIDA couplée à une approche systémique moderne.
Vous les connaissez peut-être, ces processus sont souvent dénommés « tunnels de conversion » (en anglais funnel), ils seront la colonne vertébrale et fondation de la conversion d’un maximum de prospects en clients lors d’une approche réussie en social selling sur LinkedIn.
Ces articles pourraient également vous intéresser
- Nos modèles d’Inmails à fort taux de conversion
- Comment se connecter à quelqu’un sur LinkedIn ?
- Comment lancer votre première campagne de prospection ?
- Notre guide ultime pour gérer sa boite de réception LinkedIn
- Nos meilleurs modèles de demande de connexion sur LinkedIn
- Comment utiliser la preuve sociale dans sa prospection LinkedIn ?
- Le guide complet de la prospection sur LinkedIn
- Comment utiliser les tests AB pour générer plus de prospects ?
- Les KPIs à suivre en prospection
- Notre guide complet pour vendre sur LinkedIn
- 5 exemples de messages LinkedIn pour prospecter
