Sur le point de lancer une campagne de prospection pour trouver des clients potentiels pour votre entreprise ? Découvrez tous nos conseils avant, pendant et après le lancement de votre campagne pour la réussir.
Déterminer les objectifs de sa campagne de prospection
La détermination des objectifs commerciaux est l’étape préalable à toute campagne de prospection. Ces derniers servent non seulement à dresser une feuille de route claire pour le déroulement de votre campagne. Ils servent aussi avant tout à motiver vos collaborateurs.
Il existe plusieurs méthodes pour les fixer. La méthode SMART est de loin la plus utilisée. Ils doivent être :
- Spécifiques et donc précis
- Mesurables afin de pouvoir suivre votre progression et évaluer l’efficacité de vos actions
- Acceptés ou légitimés par vos collaborateurs afin d’obtenir leur adhésion et leur motivation à la tâche
- Réalistes. C’est aussi l’une des conditions pour atteindre l’effet motivant sur les collaborateurs
- Temporels. Définissez des deadlines claires et précises
Voici 3 conseils supplémentaires pour vous aider à fixer vos objectifs commerciaux :
- Fixer des objectifs en cascade. Cette méthode consiste à déterminer des objectifs atteignables au départ et de les augmenter progressivement. Cela permet aussi à vos commerciaux de mieux répartir leurs efforts. Ne pas les atteindre est mauvais pour le moral de vos commerciaux. Par exemple, au lieu de fixer 100 ventes à atteindre dès le départ et risquer de ne pas les atteindre, vous échelonnez de manière à fixer des seuils plus atteignables (50, puis 60, 70, etc.).
- Effectuer le suivi de la réalisation des objectifs. Ce n’est pas tout de fixer des objectifs. Encore faut-il suivre les progrès de vos commerciaux. Pour cela, vous pouvez utiliser le tableau de bord de votre logiciel CRM. Si vous n’en avez pas, vous pouvez demander à vos collaborateurs de créer un fichier Excel de leurs résultats hebdomadaires.
- Hiérarchiser vos objectifs commerciaux. Il s’agit ici de les définir par ordre de priorité.
Créer une base de prospects
S’il est important de définir intelligemment ses objectifs commerciaux, créer une base de prospects est la deuxième clé d’une campagne de prospection réussie. Il s’agit d’une base de données contenant toutes les informations utiles sur vos prospects.
La base de données de prospects remplit plusieurs fonctions. Elle est non seulement un outil de communication important mais elle sert aussi à segmenter le marché afin d’optimiser vos actions de prospection.
Certaines entreprises optent pour l’achat ou la location de fichiers de prospects. Cette solution présente souvent de nombreux inconvénients. Les contacts recueillis dans ce genre de fichiers sont souvent peu qualifiés. D’où l’importance de constituer vous-même votre fichier de prospection.
Voici donc les informations qui doivent apparaître dans votre base de données de prospects :
- Les coordonnées (adresse email, numéro de téléphone, adresse postale, etc.)
- Les renseignements liés à l’activité du prospect
- L’état civil : nom, prénom
- Les informations juridiques (s’il s’agit d’un client B to B) : code NAF, numéro SIRET, SIREN, etc.
Pour créer votre fichier de prospects, vous avez le choix entre 2 types d’outils :
- Un tableur (Excel ou Access)
- Une base de données sur un CRM (externalisé ou internalisé)
Cette dernière option est plus avantageuse car en raison des nombreuses fonctionnalités disponibles. Elle permet un gain de temps important en remplaçant les actions manuelles.
Maintenant, la question est de savoir comment créer concrètement son fichier de prospection ?
Vous disposez, pour cela, de plusieurs solutions :
- Exploiter la base SIRENE (données des entreprises fournies par l’INSEE) pour une prospection BtoB
- Utiliser les réseaux sociaux comme LinkedIn. Vous pouvez rechercher les contacts qui correspondent à votre buyer persona. La plateforme vous proposera ensuite automatiquement des profils similaires à vos recherches. Vous pourrez alors identifier facilement vos cibles
Avec la version payante, LinkedIn Sales Navigator, la tâche sera d’autant plus facile car vous aurez accès à de nombreux filtres pour une recherche encore mieux ciblée.
Les groupes thématiques sur Facebook sont aussi d’excellentes ressources pour identifier des prospects.
- Utiliser des outils comme Dropcontact ou Snov qui permettent de trouver des coordonnées sur Internet
- Etc
Choisir les bons outils de prospection
Pour prospecter, vous disposez notamment de 2 choix principaux : LinkedIn ou l’emailing .
LinkedIn est un outil idéal pour prospecter. Il faut toutefois utiliser les bonnes stratégies pour bien réussir votre projet.
Voici comment faire :
Optimiser votre compte. Créer un compte ne suffit pas pour profiter des bienfaits de LinkedIn. Votre profil doit refléter votre expertise. Pour cela, tous les détails comptent, notamment votre photo de profil et votre photo de couverture. Il s’agit de vos premiers points de contact avec vos prospects.
Puis, quand le prospect aura besoin d’en savoir plus sur vous, il doit pouvoir tout trouver en parcourant votre profil. Pensez donc à remplir toutes les sections de ce dernier.
Et enfin, toujours dans le but de démontrer votre expertise, vous devez partager sur votre profil du contenu qui apporte de la valeur ajoutée à vos prospects.
Cliquez ici pour découvrir tous nos conseils pour optimiser votre profil LinkedIn.
- Identifier les prospects qui correspondent à votre persona. En matière de prospection, la qualité prévaut sur la quantité pour éviter de disperser inutilement vos efforts.
- Entrer en contact avec vos prospects avant même de leur envoyer une demande de contact. Pour cela, vous pouvez par exemple, commenter ou partager leurs publications. Ce n’est qu’une fois ce premier contact établi que vous devez engager la conversation.
- Intégrer vos contacts dans votre stratégie globale en l’inscrivant, par exemple, à votre liste email.
L’emailing de prospection
Pour beaucoup de business, la prospection par téléphone appartient au passé. Alors 85,5 % des Français utilisent internet, l’emailing s’impose comme l’outil idéal pour prospecter afin de mieux atteindre ses cibles commerciales. Envoyer un email est rapide et ne coûte rien. Encore faut-il bien construire son email de prospection.
Cela passe par un texte bien structuré et bien rédigé. Pour cela, vous devez y inclure certains éléments indispensables :
- Une brève présentation de votre entreprise
- Un objet unique
- Des arguments pour capter l’attention du prospect
- Un contenu personnalisé
De plus, votre email doit apporter de la valeur et ne doit être ni trop long ni trop court. Vos relances doivent, par ailleurs, être envoyées de manière stratégique pour éviter de paraître trop agressif.
Le choix du fournisseur de messagerie a aussi ici son importance. En effet, pour de meilleurs résultats, il vaut mieux opter pour une plateforme payante comme G-suite (ou Gmail for business).
Enfin, il est nécessaire d’utiliser le bon logiciel de prospection. Il doit :
- Être simple d’utilisation
- Être fiable
- Délivrer les emails que vous envoyez
- Préchauffer votre liste de prospects
Vous permettre de personnaliser au maximum vos emails.
Mesurer les résultats de sa campagne de prospection
Mesurer les résultats de votre campagne de prospection est indispensable car cela permet d’améliorer votre stratégie. Vous pourrez le faire sur votre plateforme de prospection par email ou via Google Analytics.
Pour cela, vous devez notamment analyser 6 indicateurs principaux :
- Le taux d’ouverture : le pourcentage d’emails ouverts par son destinataire
- Le taux de clic : le pourcentage de personnes ayant cliqué sur le lien placé dans l’email
- Le taux de désinscription ou de désabonnement de votre liste de contact
- Le taux de délivrabilité. Le pourcentage d’emails qui atterrissent dans la boîte de réception de ses destinataires
- Le taux de réponse
- Le chiffre d’affaires généré par les emails envoyés
En conclusion, mener une campagne de prospection B2B ne s’improvise pas. Les outils pour le faire sont nombreux mais leur efficacité dépend d’une bonne stratégie. Avec une bonne analyse, vous trouverez des leviers d’amélioration pour vos campagnes.
Si vous hésitez encore sur l’outil à utiliser, nous vous recommandons LeadIn : vous pourrez réussir vos campagnes d’emailing ET vos campagnes Linkedin. Cliquez ici pour demander une démo du produit.
