Commençons par écarter deux idées préconçues, non une stratégie social selling n’est pas une démarche réservée au B2C et non, cela ne se résume pas au partage des dernières actualités de votre entreprise sur vos réseaux sociaux ! En B2B, le Social Selling est l’ensemble des outils que vous déployez pour construire une relation personnelle avec vos prospects. Cette approche exploite, bien sûr, les possibilités des réseaux sociaux et se base sur un constat : plus il existe de points communs entre l’acheteur et le vendeur, plus la probabilité de conclure la vente est élevée.
Une stratégie de Social Selling efficace consiste donc à utiliser les réseaux sociaux pour dialoguer avec vos clients et prospects, afin de développer votre expertise dans votre secteur d’activité. L’objectif est d’apporter de la valeur à vos leads en faisant preuve d’empathie et de les faire progresser dans votre funnel de vente.
Alors comment mesurer l’efficacité des stratégies de Social Selling que vous mettez en place ? Vous devez regarder au-delà des métriques de bases pour comprendre le réel impact de vos actions. Dans cet article, nous allons vous présenter les principaux KPIs à utiliser pour mesurer les performances de vos campagnes sur les plateformes sociales, puis nous allons nous intéresser spécifiquement à LinkedIn.
Stratégie Social Selling – Les KPIs communs à toutes les plateformes
Comme nous l’avons évoqué, votre stratégie de contenu a pour objectif de construire votre autorité dans votre secteur d’activité. Les sujets que vous abordez doivent donc couvrir les « pain points » (points douloureux) de votre audience, et montrer comment vous pouvez y répondre, sans tomber dans la promotion à outrance.
Cela peut prendre différentes formes :
Articles de blogs
Ebook
Webinars
Podcasts
Mesurer l’engagement revient à mesurer l’intérêt de votre audience pour votre contenu. C’est un aspect primordial : une campagne à la couverture importante mais avec un faible engagement sera le signe d’un contenu mal ciblé. Tant que votre public est engagé, aussi petit soit-il, il pourra croître de manière organique et générera davantage de prospects.
#1 Clics
Les clics sur les liens reflètent la qualité du titre et de l’image inclus dans votre message. Bien sûr, vos fans vont cliquer sur tout ce que vous partagez, mais la majorité des gens (surtout les nouveaux) ne vont cliquer que sur les messages qui les intéressent.
Un grand nombre de clics avec peu de j’aime et de partages montre que votre message a attiré leur attention mais n’a pas eu la qualité nécessaire pour que l’audience s’y intéresse.
Un grand engagement général avec un faible nombre de clics indique que vous devez travailler sur la façon dont vous présentez votre contenu en testant différents titres ou visuels.
#2 Mentions j’aime
L’expression « aime » attire davantage l’attention parce que les gens sont naturellement attirés par les posts populaires. Un nombre élevé de mentions « j’aime » signale également à la plupart des algorithmes que ce contenu particulier mérite une place plus importante dans les résultats de recherche.
#3 Partages
De nos jours, « aimer » un poste est une action passive. Aimer, c’est bien, et on le veut vraiment, mais partager est une décision consciente. Lorsque quelqu’un partage votre message, il donne une recommandation personnelle à ses amis, collègues et famille. De ce fait, les partages sont une excellente indication de la qualité de votre travail.
#4 Commentaires
Un contenu intéressant et pertinent suscite une conversation. Même si les gens laissent des commentaires critiques, il vaut mieux ça que ne pas avoir de commentaires du tout. Votre objectif est d’engager une conversation avec vos prospects, une réaction, même négative, est un point de départ pour construire une relation plus personnelle.
#5 Mentions de la marque
Les tags ou les mentions de votre marque montrent que les gens s’intéressent à vous. Ce KPI met vraiment l’accent sur votre expertise et votre autorité sur un sujet précis, il montre que vous maintenez votre notoriété en tête des préoccupations.
#6 Visites de profil
De nombreuses personnes vous suivront, mais il est possible qu’elles ne visitent qu’une fois votre profil. En revanche, les personnes qui commencent tout juste à cerner votre entreprise visiteront certainement votre profil. Ce KPI n’est pas aussi important que les autres, car vous ne pouvez pas vraiment mesurer l’intention d’achat, mais il témoigne d’un intérêt certain pour votre marque.
#7 Abonnés ou « followers » actifs
Un suiveur actif est considéré comme une personne qui s’est connectée et a interagi avec votre contenu au cours des 30 derniers jours ; malheureusement, pour la plupart des marques, la majorité des personnes qui « aiment » ou suivent votre page ne la visiteront probablement pas régulièrement. Vous devez donc essayer de faire le tri parmi vos abonnés.
Le faire manuellement est compliqué mais des outils existent pour vous simplifier la vie, comme ManageFlitter sur Twitter : il permet d’identifier les personnes inactives ou les faux.
Les KPIs spécifiques à LinkedIn
En B2B, LinkedIn est LA plateforme sur laquelle vos équipes marketing et commerciales doivent focaliser leurs efforts. Plus qu’un outil permettant de développer la notoriété de votre marque, LinkedIn est moyen puissant de générer des leads qualifiés.
#1 Le « Social Selling Index »
Le score SSI de LinkedIn mesure vos performances ou celles de votre entreprise dans quatre domaines clés, également appelés les piliers SSI de LinkedIn. Ces piliers sont les suivants :
Créer une marque professionnelle – LinkedIn examine des éléments clés tels que le fait d’avoir établi un profil complet et professionnel comprenant une photo de couverture.
Trouver les bonnes personnes – Mesure votre capacité à identifier les personnes pertinentes pour votre activité.
Échanger des informations – Ce pilier mesure l’engagement, en termes de nombre d’actions, d’appréciations et de commentaires que vos messages reçoivent.
Construire des relations solides – Ce pilier mesure votre capacité à étendre votre réseau pour atteindre non seulement des prospects directs, mais aussi ceux qui peuvent vous présenter à des prospects.
Cet outil est un indicateur global permettant par exemple de comparer l’activité de plusieurs commerciaux sur LinkedIn.
#2 Clics sur vos liens
Les taux de clics sur vos liens sont un bon moyen d’étudier les performances de vos campagnes sur LinkedIn. Les contenus que vous partagez avec votre audience doivent être pertinents et précis pour intéresser votre audience. Plus vos prospects cliquent sur les liens que vous partagez, plus ils vous considèrent comme un expert sur le sujet ! C’est donc une donnée importante à prendre en compte.
#3 Croissance de votre réseau
LinkedIn vous donne accès à une base de données très puissante car très qualifiée. En effet, la plateforme vous permet de faire des recherches avancées en fonction de nombreux filtres : localisation, démographie, entreprise, postes, …
Accroître votre réseau est important car cela signifie que vos activités auront plus de portée. En revanche, pour que cela soit efficace, vous devez vous assurer de la pertinence de ces nouvelles connexions. Dans ce contexte il est intéressant d’étudier par exemple le secteur d’activité de vos abonnés comme ci-dessous :
En utilisant un service clé en main comme Leadin de prospection automatisé sur LinkedIn, vous allez exploiter pleinement le potentiel de la plateforme. En effet, lorsque nous paramétrons une campagne, nous programmons des messages de connexions adaptés aux connexions de 2e et 3e degrés.
Sur l’exemple de la campagne ci-dessous, nous avons lancé pour notre client 3 725 demandes de connexions (à des prospects pertinents), et obtenu 857 nouvelles connexions, soit un taux d’acceptation de 23%. Notre service vous permet de maximiser cet aspect si important de la génération de leads sur LinkedIn.
#4 Taux de réponse à vos messages
Augmenter votre base d’abonnés sur LinkedIn est essentiel, car ce sont ces personnes que vous allez ensuite chercher à contacter. Un faible taux de réponse à vos messages est signe que vous ciblez les mauvaises personnes, ou alors que le message que vous transmettez n’est pas adapté.
Sur la campagne en exemple ci-dessus, le taux de réponse global est de 33%, ce qui est très élevé ! La clé est de construire des séquences de messages courts, empathiques et engageants afin de susciter l’intérêt (même si les retours sont parfois négatifs) et de commencer à construire une relation personnelle avec vos prospects.
#5 Prospects générés
Last but not least, le dernier KPI et le plus important car il vous permet de mesurer l’impact business de vos campagnes : le nombre de prospects générés !
Il est important d’assurer le suivi de vos leads en les faisant remonter dans votre CRM commercial, pour les ajouter à la liste de diffusion de votre newsletter par exemple. LinkedIn vous permet de démarrer une relation personnelle avec vos prospects, à vous ensuite de les alimenter en contenu pour les faire progresser dans votre funnel commercial.
