Tous les Hacks à connaître pour préparer une campagne de prospection parfaite sur LinkedIn en 2021 ! (Stratégies avancées, listes de prospects parfaits, ciblage laser...)
La dernière modification de la limite de connexion LinkedIn 2021 a modifié structurellement le réseautage sur la plateforme.
Avec 100 demandes de connexion par semaine (envoi de demandes de connexion « classiques »), de nombreuses personnes ont du mal à générer des prospects de manière efficace.
Heureusement, nous avons une solution qui remplira votre Sales Navigator LinkedIn de prospects « parfaits ».
Lisez la suite pour connaître les meilleures pratiques de LinkedIn qui fonctionnent avec la limite de connexions en 2021 et d’autres stratégies uniques qui peuvent augmenter votre taux d’acceptation !
Nous allons voir les stratégies, les meilleures pratiques et autres astuces marketing LinkedIn afin que vous puissiez continuer à générer des prospects comme si la nouvelle limite de connexion ne vous concernait pas !
Les stratégies et pratiques de prospection sur LinkedIn que nous verrons sont les suivantes :
- Engagement des publications/post sur LinkedIn.
- Scraping et engagement des participants à des sondages LinkedIn.
- Scraping et engagement des participants à des événements LinkedIn.
- Comment le ciblage a changé en 2021 sur LinkedIn et comment éviter la nouvelle limite de connexion.
- Les 5 meilleurs hacks de ciblage LinkedIn que vous devez mettre en œuvre aujourd’hui.
Maintenant, voyons chaque stratégie pour savoir comment vous pouvez commencer à remplir votre liste LinkedIn Sales Navigator avec des prospects parfaits en 2021 !
1. Engagement des publications/post sur LinkedIn
L’engagement dans les posts LinkedIn est une stratégie de prospection éprouvée que nous avons perfectionnée.
Avec cette stratégie, nous reciblons simplement les personnes qui ont aimé ou commenté un message spécifique en utilisant LeadIn.
Tout ce que vous avez à faire est de :
1. Aller sur LinkedIn et copiez l’URL du post pertinent à engager.
2. Créer une nouvelle recherche dans LeadIn.
3. Aller dans Engagement du post.
4. Coller l’URL.
5. Construire votre séquence et rédigez vos messages d’engagement comme bon vous semble.
Facile, non ? Il suffit d’appuyer sur « Start Campaign » !
Tactique simple, mais très efficace si LinkedIn limite vos connexions à 100 par semaine.
Conseil : cette technique est d’autant plus efficace si vous utilisez la fonctionnalité « If free InMail » afin de détecter si vos cibles sont en mesure de recevoir un inmail gratuit de votre part – une façon de contourner la limite des demandes de connexion car vous n’aurez pas à envoyer de demande de connexion pour générer des prospects !
Avec cette technique, vous contacterez des prospects avec lesquels vous avez souvent quelque chose en commun (par exemple, vous avez aimé le même article). Ils seront donc plus susceptibles d’accepter votre demande et de se connecter avec vous.
En 2021, il est plus important que jamais d’avoir une demande de connexion élevée. Et ce type d’engagement est l’une de nos campagnes préférées pour entrer en contact avec de nouvelles personnes.
Avec cette campagne, nous obtenons souvent un taux d’acceptation de connexion de 70 % à 80 %.
Pour plus d’informations pour savoir comment mettre en place des campagnes d’approche similaires et pour connaître les modèles d’approche exacts que nous utilisons, vous pourrez bientôt consulter notre guide détaillé sur l’engagement des publications/posts sur LinkedIn.
2. Scraping et engagement des participants à des sondages LinkedIn.
La récupération des listes de participants aux sondages LinkedIn est une nouvelle tactique que nous avons expérimentée avec succès.
Comme pour la stratégie de post-engagement ci-dessus, la raison pour laquelle cette campagne de prospection fonctionne bien est que vous pouvez utiliser le sondage pour lancer facilement une conversation.
Et comme il est plus facile de répondre à un sondage que de laisser un commentaire sur LinkedIn, vous aurez souvent plus de personnes à atteindre de cette façon.
Les gens peuvent également voter sur vos sondages sans être connectés avec vous. Il s’agit donc d’un excellent moyen d’attirer de nouveaux prospects qui seront ravis d’entrer en contact avec vous.
S’ils ont participé à votre sondage, il y a de fortes chances pour qu’ils soient également heureux de se connecter avec vous !
Cependant, vous devez être le créateur du sondage, sinon vous ne pourrez pas récupérer la liste des prospects qui ont répondu.
Pour récupérer les listes de vos sondages sur LinkedIn :
1. Copiez le lien vers le post/sondage.
2. Créez une nouvelle campagne sur LeadIn.
3. Choisissez Post Engagement et collez l’URL.
4. Construisez votre séquence et rédigez vos messages d’engagement comme bon vous semble.
3. Scraping et engagement des participants à des événements LinkedIn.
L’extraction d’événements LinkedIn est un moyen efficace et spécifique de trouver votre public cible sur LinkedIn, quelle que soit la niche.
Il suffit d’un peu moins de 5 minutes pour récupérer les événements et atteindre jusqu’à 1 000 prospects. Sans avoir besoin de filtres LinkedIn compliqués, de reciblage ou d’autres « hacks ».
Voici comment fonctionne cette stratégie d’approche simple :
1. Trouvez un événement pertinent sur LinkedIn auquel votre public cible participera.
2. Appuyez sur « Participer » pour avoir accès à la liste des autres personnes qui prévoient également d’y assister.
3. Affinez la liste des participants à l’aide des critères de recherche LinkedIn
4. Allez dans LeadIn et importez l’URL de votre recherche pour ensuite créer votre campagne et engager automatiquement les participants sélectionnés.
- Au moment de créer votre séquence de messages, vous pouvez aborder votre approche de deux manières différentes :
- Si vous êtes l’organisateur de l’événement, vous pouvez récupérer la liste des participants, les remercier de leur présence et entrer en contact avec eux pour continuer à développer cette relation.
- Si vous assistez au même événement que vos prospects, mentionnez que vous êtes impatient d’y assister (ou ce que vous y avez apprécié si l’évènement est passé) et posez une question personnalisée en rapport avec l’événement.
Comme, dans les deux cas, vous avez quelque chose en commun avec votre prospect, la plupart des gens seront heureux d’entrer en contact avec vous.
4. Le ciblage LinkedIn en 2021 et la création de personas clients
Comme vous l’avez peut-être remarqué, le ciblage LinkedIn en 2021 a radicalement changé en raison de la nouvelle limite de 100 connexions par semaine.
La tactique du « diffuser & prier » est terminée.
Et chaque connexion compte plus que jamais.
Bien que de nombreuses choses soient encore en cours de développement, voici ce que nous savons :
Plus votre taux d’acceptation des connexions et votre taux de réponse sont élevés, plus vous aurez de chances de dépasser la limite des 100 connexions par semaine.
Essentiellement, LinkedIn souhaite que les utilisateurs de la plateforme se connectent avec des personnes qu’ils connaissent personnellement.
Par conséquent, vous devez vraiment reconsidérer votre approche dans le cadre de l’obtention d’un taux d’acceptation de connexion le plus élevé possible.
D’après notre expérience, les 3 stratégies qui permettent d’obtenir les taux d’acceptation les plus élevés sont les suivantes :
- L’engagement dans les posts et les publications LinkedIn.
- Scraping et engagement des participants à des sondages LinkedIn.
- Scraping et engagement des participants à des événements LinkedIn.
Et ces stratégies sont les plus efficaces en 2021 parmi cet ensemble de stratégies de ciblage avec lesquelles nous avons régulièrement du succès :
- Engagement des participants à un évènement sur LinkedIn.
- Recherches de base filtrées sur LinkedIn.
- Recherches avancées avec Sales Navigator.
- Engagement d’audience ayant interagi avec des contenus/publications sur LinkedIn.
- Engagement d’audience faisant partie des mêmes groupes LinkedIn.
- Tous types d’engagement avec des GIFs dynamiques hyper-personnalisés.
Bien que LinkedIn ne donne pas encore de visibilité réelle sur ce qui déclenche exactement ces limites (vues de profil ; demandes de connexion ; autre), nous nous sommes rendu compte que la nouvelle limite de demande de connexion est une bonne chose.
Il était nécessaire car les gens abusaient de LinkedIn avec des stratégies de prospection de type « quantité au détriment de la qualité », simplement parce qu’ils pouvaient cibler plus de personnes que maintenant.
Aujourd’hui, les campagnes les plus performantes reçoivent moins de limites de connexion.
Autrement dit, plus vos prospects sont qualifiés, moins vous courez de risques !
Et les campagnes d’approche sur LinkedIn de contacts plus qualifiés n’ont pas eu de problèmes avec la nouvelle limite de LinkedIn.
La leçon ?
Une qualification plus élevée des prospects équivaut à des conversions plus élevées en appels réservés.
Ainsi, pour aller de l’avant avec vos campagnes de prospection sur LinkedIn, vous devez vous concentrer sur votre ciblage afin d’atteindre des prospects pertinents, et sur la qualité des prospects si vous voulez éviter la nouvelle limite de connexion sur LinkedIn.
Maintenant, voici 5 astuces de ciblage pour augmenter votre taux d’acceptation et améliorer votre ciblage.
5. 5 astuces de ciblage sur LinkedIn que vous pouvez utiliser pour augmenter votre portée dès aujourd’hui
Astuce n°1 : créez les profils de vos clients idéaux pour LinkedIn et commencez à utiliser les groupes de recherche.
L’augmentation du taux d’acceptation de vos demandes de connexions est une étape importante pour passer outre la limite de 100 connexions par semaine.
Si LinkedIn constate que de nombreuses personnes se connectent à vous et répondent à vos messages, il en déduira que vous vous connectez à des personnes que vous connaissez personnellement et que vous ne spammez pas des personnes au hasard.
Ainsi, lorsque vous faites de la prospection, vous devriez d’abord identifier les différents types de personnes impliquées dans votre processus de vente :
- Décideurs – prospects de niveau 1 au sommet de la chaîne. Il s’agit généralement des PDG, des directeurs de la communication, des vice-présidents du marketing, etc.
- Influenceurs – prospects de niveau 2 qui sont généralement impliqués dans le processus de décision et qui encadrent les activités quotidiennes. Par exemple, le responsable de la croissance, le responsable des ventes, les cadres supérieurs, etc.
- Défenseurs – prospects de niveau 3 qui ont une voix mais pas de pouvoir d’achat. Il s’agit des directeurs de comptes, des responsables de comptes, des responsables marketing, etc.
Après avoir rassemblé vos URLs de ciblage correspondant aux segments ci-dessus (nous recommandons Sales Navigator pour ce faire) il sera pertinent de dupliquer vos séquences et d’adapter le discours en fonction du degré de séniorité et d’implication de vos cibles.
Et plus votre taux de qualification est élevé, plus le taux de conversion en appels générés sera élevé en conséquence !
Astuce n° 2 : Localisez les entreprises qui correspondent à vos critères de ciblage.
Cette astuce est simple mais efficace.
Essentiellement, les personnes que vous ciblez doivent s’aligner sur vos critères de ciblage et sur votre persona de client idéal (ICP).
Pensez à votre indicateur d’intention.
Par exemple, voici une liste d’entreprises de logiciels aux États-Unis et en Europe, tirée de Crunchbase (vous pouvez profiter d’un compte gratuit sur leur plateforme pour constituer vos premières listes et extraire vos premières données).
Certains indicateurs d’intention peuvent inclure : Le franchissement d’une nouvelle étape, les changements de poste, les embauches récentes, les dépenses publicitaires élevées, la publication fréquente d’articles de blog, etc.
Par exemple, si une entreprise embauche rapidement plus d’employés, nous pouvons supposer qu’elle se développe ou qu’elle a obtenu un nouveau cycle de financement. En d’autres termes, elle a plus d’argent à dépenser et votre offre pourrait être pertinente à ce moment-là.
Une fois que vous disposez de plus d’indicateurs d’intention, vous pouvez réfléchir à d’autres stratégies de ciblage basées sur votre offre.
Idéalement, vous devriez également utiliser la personnalisation lors de la connexion ici aussi.
Quelle que soit votre source de données (Crunchbase dans le cas présent) il vous suffira d’importer vos documents de ciblage CSV dans LeadIn pour engager les cibles :
Astuce n°3 : Utiliser des booléens pour filtrer votre liste d’entreprises.
Avec ce hack de ciblage, vous pouvez utiliser des filtres booléens à côté de votre feuille de ciblage et ensuite, les coller dans Sales Navigator.
Les recherches booléennes de LinkedIn comprennent :
- Recherches entre guillemets – Pour une correspondance exacte de l’expression, mettez votre requête entre guillemets.
- Recherches NOT – Pour exclure une phrase des résultats de votre recherche.
- Recherches OR – Pour afficher les résultats qui incluent un ou plusieurs éléments d’une liste.
- Recherches AND – Pour afficher les résultats qui incluent tous les éléments d’une liste.
Ensuite, vous pouvez coller ces filtres booléens dans la section entreprise de Sales Navigator pour assurer une recherche plus spécifique, comme ceci :
Et ceci nous amène à notre prochain hack de ciblage.
Astuce n°4 : Utiliser des mots-clés et des niveaux d’ancienneté pour améliorer le ciblage dans Sales Navigator.
Ce hack de ciblage utilise un mélange d’exclusions et de titres pour cibler les bonnes personnes.
Il est préférable d’utiliser un exemple en action pour montrer à quel point le filtrage de Sales Navigator peut être détaillé :
- Géographie : Europe, États-Unis.
- Relation : connexions au 2e et 3e degré.
- Entreprise : Utilisez les filtres booléens du hack n°3.
- Effectif de l’entreprise : 1-10, 11-50, 51-200
- Niveau d’ancienneté : CXO, Directeur, Manager, Propriétaire, VP, Partenaire.
- Fonction : Développement commercial
- Titre : PDG, Co-Fondateur
- Exclus : Conseil d’administration, CTO, Finance, Croissance, Marketing, Opérations, Partenaire, Produit
Astuce n°5 : Nettoyez votre liste pour vous assurer qu’elle est prête pour la campagne (« pré-qualification »)
L’étape finale de la prospection consiste à pré-qualifier vos contacts afin de ne cibler que les prospects pertinents.
Il arrive que LinkedIn laisse passer des prospects qui ne correspondent pas à vos filtres.
Pour vous assurer que votre campagne de prospection est prête, voici ce que vous pouvez faire :
Dans votre fichier CSV/Google Sheets, vous pouvez à nouveau filtrer les mots-clés à exclure (par exemple « Social » pour le marketing des médias sociaux) dans la ligne des titres de postes et supprimer ceux qui ne sont pas pertinents pour votre campagne.
En guise de dernière vérification, vous devez encore parcourir votre liste de contacts manuellement et voir s’ils correspondent à vos critères de ciblage.
Cela peut prendre du temps, mais cela en vaut la peine car vous obtiendrez un taux d’acceptation et de réponse plus élevé.
Vous pouvez également recourir à la personnalisation dynamique dans vos séquences intelligentes pour aller plus loin.
Bonus Astuce n°6 : créez et utilisez vos balises de qualification ou de disqualification dans LeadIn pour qualifier les prospects à la réception d’une réponse.
Enfin, vous pouvez ajouter des étiquettes/tags personnalisés dans LeadIn : par exemple en fonction du degré de qualification et d’engagement de vos prospects (du plus faible potentiel au plus fort potentiel).
L’idée est qu’une fois que vous recevez une réponse de vos prospects, vous pouvez parcourir leur profil, voir s’ils correspondent à vos critères de ciblage et appliquer l’étiquette personnalisée en conséquence.
C’est aussi l’idéal pour suivre et relancer vos prospects de temps à autre en filtrant sur ces mêmes étiquettes ! Fini le temps où vous deviez noter manuellement vos actions de suivi et relance à effectuer.
De cette façon, vous ne spammez pas les prospects qui ne font pas partie de votre marché cible.
Une fois encore, il convient de noter que vous devez cibler vos clients idéaux ou les personnes qui correspondent à vos groupes de recherche (voir l’astuce n° 1).
Et en qualifiant ou en disqualifiant les prospects de cette manière, vous ne pouvez faire avancer vos campagnes qu’avec des prospects pertinents.
En général, il s’agit d’une bonne pratique de vente et de prospection, qui vous permet également de tirer le meilleur parti des changements apportés à LinkedIn en 2021.
Conclusion
Et voilà, c’est fini !
J’espère que ce guide sur comment préparer une campagne de prospection parfaite sur LinkedIn en 2021 – Stratégies avancées, listes de prospects parfaits & ciblage laser (hacks) vous a été utile. Même avec les changements apportés par LinkedIn en 2021, vous devriez être en mesure d’éviter la limite de 100 connexions par semaine, en suivant les stratégies de prospection ci-dessus !
A l’heure où nous écrivons ceci et en utilisant ces stratégies, ainsi que les campagnes d’InMails gratuits, certains de nos clients et utilisateurs continuent d’envoyer plus de 50 demandes de connexion par jour sans restriction…
Vous êtes prêt à mettre en œuvre les stratégies de ciblage expertes LinkedIn ci-dessus et à faire passer vos activités de prospection sur LinkedIn à la vitesse supérieure ?
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