¿Estás a punto de lanzar una campaña de prospección para encontrar clientes potenciales para tu negocio? Descubre todos nuestros consejos antes, durante y después del lanzamiento de tu campaña para que sea un éxito.
Determina los objetivos de tu campaña de prospección
La determinación de los objetivos comerciales es el paso previo a cualquier campaña de prospección. Estos no solo sirven para trazar una hoja de ruta clara para el transcurso de su campaña. También sirven sobre todo para motivar a sus empleados.
Hay varios métodos para solucionarlos. El método SMART es, con mucho, el más utilizado. Ellos deben ser :
- Específico y por lo tanto preciso
- Medible para que pueda realizar un seguimiento de su progreso y evaluar la eficacia de sus acciones
- Aceptado o legitimado por sus empleados con el fin de obtener su apoyo y su motivación para la tarea
- Realista. Esta es también una de las condiciones para lograr el efecto motivador en los empleados.
- Temporal. Definir plazos claros y precisos
Aquí hay 3 consejos más para ayudarlo a establecer sus objetivos comerciales:
- Establezca metas en cascada. Este método consiste en determinar objetivos alcanzables al inicio y aumentarlos gradualmente. Esto también permite que sus vendedores distribuyan mejor sus esfuerzos. No llegar a ellos es malo para la moral de sus representantes de ventas. Por ejemplo, en lugar de establecer 100 ventas para alcanzarlas por adelantado y correr el riesgo de no alcanzarlas, aumenta la escala para establecer umbrales más alcanzables (50, luego 60, 70, etc.).
- Supervisar la consecución de los objetivos. No es suficiente establecer metas. Todavía tiene que seguir el progreso de sus vendedores. Para ello, puede utilizar el panel de control de su software CRM . Si no tiene uno, puede pedir a sus empleados que creen un archivo de Excel de sus resultados semanales.
- Prioriza tus objetivos comerciales. Esto es para definirlos en orden de prioridad.
Crear una base de datos de prospectos
Si bien es importante establecer sus objetivos comerciales de manera inteligente, crear una base de clientes potenciales es la segunda clave para una campaña de prospección exitosa. Esta es una base de datos que contiene toda la información útil sobre sus prospectos.
La base de datos de prospectos realiza varias funciones. No solo es una importante herramienta de comunicación, sino que también se utiliza para segmentar el mercado con el fin de optimizar sus acciones de prospección.
Algunas empresas optan por comprar o alquilar archivos de plomo. Esta solución a menudo tiene muchos inconvenientes. Los contactos recogidos en este tipo de ficheros suelen estar poco cualificados. De ahí la importancia de crear tú mismo tu ficha de prospección.
Aquí está la información que debería aparecer en su base de datos de prospectos:
- Datos de contacto (dirección de correo electrónico, número de teléfono, dirección postal, etc.)
- Información relacionada con la actividad del cliente potencial
- Estado civil: apellido, nombre
- Información legal (si es un cliente B to B): código NAF, número SIRET, SIREN, etc.
Para crear su archivo de prospecto, puede elegir entre 2 tipos de herramientas:
- Una hoja de cálculo (Excel o Access)
- Una base de datos sobre un CRM (externalizado o internalizado)
La última opción es más ventajosa debido a las muchas funciones disponibles. Ahorra mucho tiempo al reemplazar las acciones manuales.
Ahora bien, la pregunta es ¿cómo crear concretamente tu ficha de prospección?
Tienes varias soluciones para esto:
- Utilice la base de datos SIRENE (datos de la empresa proporcionados por el INSEE) para la prospección BtoB
- Utiliza redes sociales como LinkedIn . Puede buscar contactos que coincidan con su personalidad de comprador. Luego, la plataforma sugerirá automáticamente perfiles similares a sus búsquedas. A continuación, puede identificar fácilmente sus objetivos
Con la versión paga, LinkedIn Sales Navigator , la tarea será aún más fácil porque tendrá acceso a muchos filtros para una búsqueda aún mejor dirigida.
Los grupos temáticos en Facebook también son excelentes recursos para identificar prospectos.
- Use herramientas como Dropcontact o Snov que le permitan encontrar detalles de contacto en Internet
- etc
Elige las herramientas de prospección adecuadas
Para prospectar, tiene 2 opciones principales: LinkedIn o correo electrónico .
LinkedIn es una herramienta ideal para la prospección . Sin embargo, debe utilizar las estrategias adecuadas para que su proyecto sea un éxito.
Así es como se hace:
Optimice su cuenta. Crear una cuenta no es suficiente para disfrutar de los beneficios de LinkedIn. Su perfil debe reflejar su experiencia. Para ello cuentan todos los detalles, incluida tu foto de perfil y tu foto de portada. Estos son sus primeros puntos de contacto con sus prospectos.
Luego, cuando el prospecto necesite saber más sobre ti, debería poder encontrarlo todo navegando por tu perfil. Recuerde completar todas las secciones de este último.
Y por último, siempre con el objetivo de demostrar tu experiencia, debes compartir contenidos en tu perfil que aporten valor añadido a tus prospectos.
Haz clic aquí para descubrir todos nuestros consejos para optimizar tu perfil de LinkedIn .
- Identifique prospectos que coincidan con su persona. Cuando se trata de prospección, la calidad prima sobre la cantidad para evitar desperdiciar esfuerzos innecesariamente.
- Póngase en contacto con sus prospectos incluso antes de enviarles una solicitud de contacto . Para ello, puedes, por ejemplo, comentar o compartir sus publicaciones. Solo una vez que se ha establecido este primer contacto, debe iniciar la conversación.
- Integre sus contactos en su estrategia general suscribiéndolos, por ejemplo, a su lista de correo electrónico.
Correo electrónico de prospección
Para muchas empresas, la prospección por teléfono es cosa del pasado. Así que el 85,5% de los franceses utilizan Internet, el correo electrónico es la herramienta ideal para la prospección con el fin de llegar mejor a sus objetivos comerciales. Enviar un correo electrónico es rápido y no cuesta nada. Todavía es necesario construir bien su correo electrónico de prospección.
Esto requiere un texto bien estructurado y bien escrito. Para ello, debes incluir algunos elementos imprescindibles:
- Una breve presentación de su empresa.
- Un objeto único
- Argumentos para captar la atención del prospecto
- contenido personalizado
Además, su correo electrónico debe proporcionar valor y no debe ser demasiado largo ni demasiado corto. Tus aumentos también deben enviarse estratégicamente para evitar parecer demasiado agresivos.
La elección del proveedor de correo electrónico también es importante aquí. De hecho, para obtener los mejores resultados, es mejor optar por una plataforma de pago como G-suite (o Gmail para empresas).
Por último, es necesario utilizar el software de prospección adecuado . Debe :
- Ser fácil de usar
- ser confiable
- Entrega los correos electrónicos que envías
- Precaliente su lista de prospectos
Permitirle personalizar sus correos electrónicos tanto como sea posible.
Mide los resultados de tu campaña de prospección
Medir los resultados de tu campaña de prospección es fundamental porque mejora tu estrategia. Puede hacerlo en su plataforma de prospección por correo electrónico o mediante Google Analytics.
Para ello, debes analizar 6 indicadores principales en particular:
- La tasa de apertura: el porcentaje de correos electrónicos abiertos por su destinatario
- La tasa de clics: el porcentaje de personas que hicieron clic en el enlace colocado en el correo electrónico
- La tasa de baja o baja de su lista de contactos
- La tasa de entrega. El porcentaje de correos electrónicos que llegan a la bandeja de entrada de sus destinatarios
- La tasa de respuesta
- La facturación generada por los correos electrónicos enviados
En conclusión, la realización de una campaña de prospección B2B no se puede improvisar. Hay muchas herramientas para hacer esto, pero su efectividad depende de una buena estrategia. Con un buen análisis, encontrarás palancas de mejora para tus campañas.
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