La dinámica de la red en LinkedIn se rige por los diferentes niveles o grados de relación, desde el primero hasta el tercer nivel y más allá, con estados especiales para los seguidores y miembros que pertenecen al mismo grupo, por ejemplo.
Entender los diferentes niveles de relaciones y las posibilidades de comunicación asociadas a ellos le ayudará a desarrollar mejor su red y a evitar algunos de los escollos que pueden llevar a la pérdida de oportunidades de negocio.
LeadIn, el experto en prospección automatizada en LinkedIn, ofrece una guía práctica para dominar los niveles de relación en LinkedIn, los estados especiales y el lugar de las relaciones de tercer nivel en sus esfuerzos de networking y prospección. Concluiremos este documento con una serie de preguntas frecuentes sobre sus contactos directos e indirectos en LinkedIn.
¿Qué es un contacto de LinkedIn?
En las redes sociales denominadas «generalistas», el conjunto de usuarios se desglosa generalmente en conocidos (el término difiere según el vocabulario de cada red) y otros, a veces con la posibilidad de crear una lista de amigos cercanos, que se asemeja principalmente a una lista de correo personalizada.
Dado que LinkedIn es una red social profesional, la segmentación de los usuarios y su relación entre ellos se organiza de forma diferente.
Objetivo Para reflejar los niveles de networking real en la red social, y para garantizar que el círculo profesional del usuario de LinkedIn se alinee rápidamente con la evolución de su red profesional real.
En LinkedIn, la base de la conexión es el «contacto». Como explica la red social de Microsoft, el contacto es «un profesional que conoces personalmente y en el que confías a nivel profesional «.
En resumen, todos los usuarios de LinkedIn que conoces en la vida real son tus contactos.
Según el tipo de suscripción a LinkedIn y el grado de relación del contacto, puedes enviar «InMails» y/o invitaciones de conexión a contactos que no forman parte de tus relaciones de alto nivel.
Hasta aquí el «contacto» en el sentido de LinkedIn. Pero, ¿cuál es la diferencia con una «relación» de LinkedIn?
¿Qué es una relación en LinkedIn?
En LinkedIn, el término «contacto» es genérico, ya que no indica específicamente el grado de conexión. En cambio, la dinámica social en LinkedIn se organiza sobre la base de un sistema de tres niveles de círculos de relaciones profesionales.
Es posible que ya te hayas dado cuenta de que hay un número(1º,2º,3º) anotado junto al nombre de los perfiles que visitas en LinkedIn. Es una referencia al grado o nivel de su relación con esa persona.
Gran parte de las funcionalidades y acciones de prospección (comercial y de captación), networking y social selling se basan en este sistema. Por lo tanto, es importante comprender las diferencias entre los niveles de este círculo de relaciones profesionales.
Empecemos por definir el término «relación» en LinkedIn. Se trata simplemente de tu red ampliada, es decir, las personas con las que estás conectado directamente, las que están conectadas a ellas (pero no a ti), y luego las que están conectadas a ellas (pero no a ti).
La definición queda mucho más clara cuando se segmentan los tres niveles relacionales de LinkedIn:
- La relación de primer nivel (el«1º»junto al nombre del perfil visitado). Este primer círculo de contactos incluye a todas las personas con las que estás directamente conectado en LinkedIn. Recuerda que, a diferencia de Instagram, por ejemplo, LinkedIn aplica sistemáticamente la reciprocidad. Al aceptar una invitación, el usuario se convierte en miembro de la red profesional de la persona que ha solicitado la conexión, y ésta se convierte automáticamente en miembro de la red profesional del usuario al que se ha enviado la invitación. Cada miembro de LinkedIn puede tener un máximo de 30.000 conexiones de primer nivel.
- La relación de segundo nivel (el«2º»junto al nombre del perfil visitado). Este segundo círculo de relaciones está formado por todas las personas que están conectadas con tus relaciones directas, o de primer nivel, pero que no están conectadas contigo. Si hacemos una analogía con Facebook (que también aplica el concepto de reciprocidad sistemática), estamos hablando de «amigos de amigos». Las relaciones de segundo nivel se convierten en relaciones de primer nivel mediante el envío de una invitación o la aceptación de una, según el caso. Tenga en cuenta: LinkedIn te permite comunicarte con tus contactos de segundo nivel sin pasar por el proceso de «invitación» enviando un InMail, siempre y cuando seas miembro premium.
- La relación de tercer nivel («3º» junto al nombre del perfil visitado). Este es el último círculo de relaciones profesionales en LinkedIn. Estos son los usuarios conectados a sus relaciones de segundo nivel. Si tomamos nuestra analogía de Facebook, se trata de «amigos de amigos de amigos». ¿Qué debe ocurrir con las relaciones de tercer nivel en sus esfuerzos de prospección y creación de redes? Esta pregunta se responderá en la siguiente sección.
- Seguidores. Se trata de miembros de LinkedIn que te siguen pero que no necesariamente forman parte de tu relación de primer grado. Ellos pueden ver tus publicaciones y artículos, pero tú no verás su contenido. Nota: eres automáticamente seguidor de tus relaciones de primer grado. El concepto de seguidor permite a los líderes de opinión y a los profesionales que desean practicar el Thought Leadership ampliar su audiencia sin necesariamente «contaminar» su red con profesionales que no conocen.
- Usuarios que son miembros de un grupo común. Los usuarios que siguen los mismos grupos de LinkedIn que tú forman parte de tu red. Puedes enviarles un mensaje directamente en los grupos comunes (sin pasar por InMail). Esta es una excelente oportunidad para enriquecer sus relaciones de primer nivel con contactos de calidad, ya que seguro que comparten al menos un interés común.
- Miembros de LinkedIn fuera de la red. Se trata de miembros de LinkedIn que no entran en ninguna de las categorías anteriores. Algunos de los campos del perfil de los miembros que no forman parte de su red no serán visibles para usted, como el nombre, el cargo, etc. No puedes contactar con miembros que no estén en tu red, ni siquiera a través de InMail. LinkedIn considera que estas personas están demasiado alejadas de tu red, por lo que no tienes motivos para interactuar con ellas.
Su presencia en LinkedIn se rige por tanto por esta organización en círculos de relaciones profesionales, en una lógica similar a la del embudo o Funnel Marketing. Por lo tanto, debe:
- Aumente los intercambios de calidad con sus relaciones de primer nivel para crear oportunidades de negocio;
- Explora tus relaciones de segundo nivel para identificar las que pueden formar parte de tu primer círculo profesional;
- Maximiza tus seguidores para mantener tu reputación y difundir tu experiencia, a la vez que impulsas la visibilidad orgánica de tus publicaciones;
¿Qué pasa con sus relaciones de tercer nivel y los miembros que no forman parte de su red? Contesta en lo siguiente.
Relaciones detercer nivel en LinkedIn: ¿qué oportunidades hay?
La primera regla general que hay que tener en cuenta es que el tamaño de tu red profesional en LinkedIn no es necesariamente un indicador de rendimiento relevante.
De hecho, puede llegar al límite máximo con 30.000 contactos de primer nivel sin que su red sea una fuente de oportunidades comerciales o profesionales.
El tamaño de su red sólo tiene sentido si sus esfuerzos en la red están guiados por una orientación coherente y personalizada en línea con su negocio.
Matemáticamente, tiene sentido prospectar las relaciones detercer nivel
Muchos profesionales están en una búsqueda frenética para conectar directamente con sus contactos detercer nivel. A esto se le llama «saltarse las normas».
Por supuesto, entendemos la lógica matemática. Ir detrás de una relación de tercer nivel para transformarla en una relación de primer nivel significa ganar un contacto en su primer círculo, pero también y sobre todo significa alimentar su red con todas sus relaciones, «los amigos de este nuevo amigo».
A nivel estrictamente matemático, la estrategia es legítima. Incluso es la forma más corta de crear su red a corto plazo. Ahora bien, este planteamiento de red tiene varios inconvenientes cuando se confronta con la realidad sobre el terreno.
Las desventajas de la prospección de relaciones detercer nivel
Antes de embarcarse en un sondeo total de sus relaciones de tercer nivel, pregúntese si este enfoque es apropiado. He aquí algunos puntos que hay que tener en cuenta para hacer una elección informada;
- La probabilidad de que una relación de tercer nivel acepte su invitación es baja, especialmente si se trata de un responsable de la toma de decisiones muy ocupado y, por tanto, de un posible cliente con alto potencial de ventas.
- Por tanto, una relación de tercer nivel que rechace su invitación habrá tenido una primera experiencia negativa con su perfil. Aunque este miembro acabe convirtiéndose en una relación de segundo nivel, es posible que recuerde que usted trató de saltarse pasos al hacer una prospección demasiado frontal.
- Adoptar un enfoque ofensivo que ignore las relaciones de segundo nivel puede hacerle perder miembros de gran potencial. Se puede hacer una analogía con el marketing basado en cuentas (ABM), el enfoque que consiste en lanzar programas de prospección ultrapersonalizados para un puñado de cuentas con un gran potencial de ventas. Cada correo electrónico, cada cita y cada contenido enviado debe ser impecable para no estropear estas cuentas estratégicas con el tiempo. Este problema es aún más grave si se trata de un sector nicho en el que las grandes cuentas son escasas.
- El enfoque de asignar tiempo, recursos y energía a la prospección de relaciones de tercer nivel no es óptimo ni lógico. En efecto, tienes un grupo de contactos de segundo nivel con los que compartes más conocimientos, intereses y, por tanto, oportunidades de colaboración.
- Cuando se hace una prospección de relaciones de segundo nivel, es habitual mencionar en el mensaje de presentación a la persona que tenéis en común en vuestras respectivas redes. Esta técnica evita el enfoque frío y evita una posible protesta del destinatario, con un mejor índice de respuesta. Este argumento no es válido cuando se trata de alcanzar una relación de tercer nivel.
¿Cuándo hay que prospectar las relaciones de tercer nivel?
A veces tu red de LinkedIn puede no coincidir con tu red «real».
Esto es especialmente cierto para los profesionales que viajan mucho, asisten a muchos eventos en todo el mundo o trabajan en sectores que no están necesariamente muy orientados a lo digital, como la industria, la minería, la agricultura, etc.
He aquí algunos ejemplos de cuándo es perfectamente aceptable enviar una invitación o un mensaje a una relación de tercer nivel:
- Has participado en un evento al que no asistían los profesionales de tu red, y has conocido a gente nueva que no está necesariamente en tu círculo social habitual. Si ha interactuado con los participantes in situ lo suficiente como para que le reconozcan por su nombre, su foto y la empresa a la que representó en el evento, puede enviarles una invitación aunque se trate de relaciones de tercer nivel. Asegúrese de enviarles un mensaje mencionando su reunión y el tema de su discusión.
- Ha encontrado a una persona que conoció durante sus estudios, unas prácticas, un curso de formación, etc. Si sus caminos «profesionales» nunca se han cruzado, es muy probable que esta persona forme parte de su tercer círculo. Puedes enviar una invitación con un mensaje personalizado.
- También es posible optar por una relación de tercer nivel si crees que tienes un fuerte valor añadido que ofrecer, como una oferta excepcional, una experiencia que la persona está buscando activamente, un puesto interesante, etc.
- También puede enviar una invitación a una relación de tercer nivel si ha podido interactuar con la persona en la sección de comentarios de una publicación.
Fuera de estos casos, generalmente es aconsejable centrarse en sus relaciones de segundo nivel con campañas de LinkedIn basadas en escenarios y bucles de automatización.
FAQ: Niveles de relación en LinkedIn
¿Cuáles son los diferentes niveles de relación en LinkedIn?
LinkedIn distingue tres niveles de relaciones que rigen la dinámica de las redes:
- Relación de primer nivel: es tu primer círculo de relaciones. Consiste en las personas con las que estás directamente conectado en LinkedIn;
- Relación de segundo nivel: este segundo círculo de relaciones está formado por personas relacionadas con tus relaciones directas (pero no contigo). Son, en cierto modo, «amigos de tus amigos», si hacemos la analogía con Facebook;
- Relación de tercer nivel: este es tu último círculo de relaciones en LinkedIn. Está formado por personas relacionadas con sus relaciones de segundo nivel.
¿Qué hay más allá de las relaciones de tercer nivel?
LinkedIn también distingue estados especiales entre los usuarios que no forman parte de tu círculo social directo (1º) o indirecto(2º y3º):
- Seguidores: son miembros que te siguen en LinkedIn pero que no forman parte de tu relación de primer grado. Pueden ver sus publicaciones.
- Usuarios que son miembros de un grupo común. Para impulsar sus grupos, LinkedIn permite que las personas que forman parte del mismo grupo se intercambien. Los grupos son una excelente fuente de futuras relaciones de primer grado y, por tanto, de oportunidades de negocio;
- Miembros de LinkedIn fuera de la red. Se trata de usuarios de LinkedIn que no forman parte de tus conexiones(1er,2º y3er nivel) y que no entran en ninguna de las categorías anteriores. De hecho, LinkedIn hace que parte de la información de identificación de estos perfiles sea invisible porque considera que no tiene ninguna razón válida para interactuar con la gente.
¿Debe prospectar sus relaciones de tercer nivel?
Tenga en cuenta que el tamaño de su red profesional no es necesariamente un indicador de rendimiento relevante. De hecho, ¿de qué sirve alcanzar el límite de 30.000 relaciones de primer grado si esta audiencia no genera oportunidades de negocio?
El tamaño de su red profesional sólo tiene sentido si su red de contactos se ha realizado de forma selectiva. En general, es aconsejable mantener sus relaciones de primer nivel y buscar las de segundo nivel, ya que la probabilidad de conversión es mayor.
¿Cuáles son las desventajas de la prospección de relaciones de tercer nivel?
Asignar tiempo y recursos a las relaciones de tercer nivel tiene algunas desventajas:
- Tu invitación (o mensaje) puede parecer atrevida, inapropiada o demasiado insistente;
- Una relación de tercer nivel que ignore o rechace tu invitación habrá tenido una primera experiencia negativa con tu perfil, lo que puede jugar en tu contra si interactúas con esa persona en un futuro próximo;
- Cuando se hace una prospección de relaciones de segundo nivel, es habitual mencionar la relación que se tiene en común. Esta técnica evita el enfoque frío y tranquiliza al receptor. No se puede confiar en este argumento cuando se trata de relaciones de tercer nivel.
