¿Sabía que las empresas que utilizan una estrategia de prospección multicanal experimentan un aumento del 287% en la captación de clientes (
fuente
) ?
La mayoría de nosotros vivimos, trabajamos y compramos en Internet, y hoy en día la prospección no es una excepción. Tanto en ventas como en marketing, te diriges a la gente de sopetón e intentas captar su atención, organizar más reuniones y, en definitiva, cerrar más tratos a través del email y otros canales de comunicación.
Poner en marcha una sólida estrategia de divulgación puede ayudar a generar clientes potenciales, convertirlos en clientes satisfechos y mantener las relaciones con ellos después.
Pero, ¿cómo convertir estos objetivos fríos en clientes potenciales cálidos y convertirlos en clientes? Es hora de descubrir las mejores secuencias de prospección. Nuestro equipo de marketing ha investigado para que usted no tenga que hacerlo, y vamos a repasarlo:
- ¿Qué es una secuencia de prospección?
- 5 tipos de mensajes secuenciales
- 4 ejemplos de secuencias de prospección
- Buenas prácticas en las secuencias de prospección
Tenemos mucho que tratar, así que empecemos.
¿Qué es una secuencia de aproximación y cómo funciona?
Una secuencia de acercamiento es una serie planificada de acciones y seguimientos llevados a cabo a través de uno o varios canales de comunicación con el objetivo de conectar con clientes potenciales o potenciales. El objetivo es establecer relaciones con los clientes potenciales, despertar su interés o animarles a realizar una acción concreta.
Por ejemplo, si te comunicas por email, el primer mensaje será una presentación. Si no hay respuesta, sigue enviando mensajes de seguimiento con más información y valor cada vez.
En función del público objetivo, de sus intereses y preferencias, y de la estrategia general, puede crear secuencias de prospección utilizando las siguientes herramientas:
- correo electrónico
- redes sociales (LinkedIn, Instagram, Twitter, etc.)
- llamadas telefónicas
- correos postales
Las mejores secuencias de prospección implican añadir varios puntos de contacto con los clientes potenciales y combinar distintos canales. Esto significa que cada mensaje de una secuencia está personalizado y adaptado para responder a la acción anterior del cliente potencial en la secuencia.
¿Cómo crear las mejores secuencias de prospección?
Las principales características de las mejores secuencias de prospección son su estructura y la estrategia en que se basa la comunicación prevista. El objetivo es construir gradualmente su secuencia de prospección y atraer a su público objetivo.
He aquí las principales etapas del proceso:
- Determinar los objetivos – Identifique sus objetivos de prospección, encuentre a su público objetivo y comprenda sus deseos, necesidades y retos antes de diseñar una secuencia de prospección a medida.
- Desarrollo y diseño de secuencias: cree una serie de mensajes y seguimientos utilizando uno o varios canales que les guíen de forma fluida hacia la acción.
- Asegúrese de personalizar los mensajes en función de las búsquedas y acciones anteriores.
- Momento y frecuencia – Su objetivo principal no debe ser demasiado urgente ni intrusivo. Así que asegúrate de espaciar correctamente tus mensajes y ajusta la frecuencia en consecuencia.
- Ejecución – Póngase en contacto con sus clientes potenciales manualmente. No obstante, le recomendamos que automatice las secuencias de contactos para obtener los mejores resultados y eficacia. Personalice y planifique, y deje que la herramienta haga el trabajo por usted, ahorrándole horas de trabajo manual.
- Análisis y optimización – Una vez lanzada la secuencia, su tarea consiste en supervisar la participación y observar de cerca los indicadores (tasa de apertura, tasa de clics, tasa de respuesta y tasa de conversión) para determinar si su secuencia está funcionando o no. Asegúrese de seguir optimizando para obtener los mejores resultados.
Ahora que conocemos los fundamentos del proceso de prospección, echemos un vistazo a nuestra herramienta
LeadIn
para que puedas ver de primera mano cómo crear y automatizar las mejores secuencias de prospección. 👇
Automatice sus secuencias de prospección
¿Cómo puede automatizar sus secuencias de prospección? Me alegro de que preguntes.
Se trata de las secuencias inteligentes de LeadIn, las primeras que se comercializan. Como software de automatización de LinkedIn y prospección por email, creemos firmemente en el enfoque multicanal. Por eso puedes combinar estos dos canales en nuestro generador de secuencias. Nuestras secuencias inteligentes le ayudan a :
- Ahorre hasta 11 horas de trabajo manual a la semana.
- Organiza el triple de reuniones.
- Llegue a más clientes potenciales de calidad en menos tiempo.
- Aumente las tasas de respuesta con nuestra función de hiperpersonalización en la aplicación, y mucho más.
Lo que hace especiales a las secuencias inteligentes de LeadIn es que puedes combinar la acción de LinkedIn y la acción de email con condiciones «if/else». Esto le ayudará a llegar a sus clientes potenciales de una forma u otra, maximizando los puntos de contacto con ellos. Puede utilizar todas las funciones principales de LeadIn dentro de estas secuencias para ayudarle a llegar a sus clientes potenciales de una forma más ágil. Esto incluye:
- Búsqueda y verificación de email – Le ayuda a encontrar los emails comerciales verificados de sus prospectos sin interrumpir el flujo de prospección, sin coste adicional y sin herramientas de terceros.
- Imágenes y GIF personalizados: añada un toque visual adicional a su campaña de información, adaptando cada mensaje a los intereses e información personal de sus clientes potenciales. También aumenta el índice de respuesta.
- Pruebas A/B – Puede probar hasta 5 variantes de texto para determinar qué enfoque funciona mejor para cada cliente potencial.
Ahora vamos a crear una campaña juntos para ver cómo funciona. Es tan sencillo como 1, 2, 3…
Secuencias LeadIn inteligentes
- En primer lugar, haga clic en el botón «Crear una nueva campaña».
2. En segundo lugar, elija una fuente de clientes potenciales. De ahí es de donde LeadIn importa todos sus clientes potenciales.
- En tercer lugar, defina los parámetros de su campaña y haga clic en el botón «Crear una secuencia».
Para crear una secuencia de prospección inteligente, arrastre y suelte las acciones y condiciones deseadas para crear un flujo de prospección coherente. Así es una secuencia inteligente sencilla 👇.
Ahora que tienes una herramienta que hace todo esto, y un poco más, estás un paso más cerca de construir una de las mejores secuencias de prospección que existen. Pero antes de empezar a crear su flujo de prospección, veamos los tipos de mensajes de secuencia y repasemos algunos ejemplos de secuencias probadas.
5 tipos de mensaje secuencial con ejemplos
1. Mensajes educativos
Cuando te dirijas a clientes potenciales que aún no están listos para comprar, registrarse o convertirse en clientes, puedes crear y enviar mensajes educativos. Estos mensajes están diseñados para ayudar a los clientes potenciales a familiarizarse con su producto/servicio y mostrarles cómo su producto puede resolver sus problemas. El objetivo es generar confianza y animar a los clientes potenciales a realizar la acción deseada.
He aquí un ejemplo de mensaje educativo en LinkedIn y por correo electrónico:
Solicitud de conexión a LinkedIn
Buenos dias {{firstName} },
¿Alguna vez has tenido la sensación de necesitar magia para resolver {{painPoint}} en {{Company}}?
{{produit/service}} elimina estas dificultades.
Usted puede :
- Aumenta {{mesure}} en {{nombre}}%.
- {{profit}}
Estamos aquí para ayudarle a descubrir la magia.
Hasta entonces, ¡buena suerte!
Asunto: ¿Quiere que la magia resuelva su problema {{painpoint}}?
Buenos dias {{firstName} },
¿Alguna vez has deseado una varita mágica para {{painpoint}} en {{nombre de la empresa}}?
Aquí está {{solution}} – no es magia, pero casi.
Esto es lo que hace mágico a {{produit/Service}}:
- Elimina {{painpoint}} y devuelve a tu equipo al camino del éxito.
- Aumenta {{mesure}} en {{nombre}} %.
¿Sientes curiosidad? Hablemos de ello para que pueda vmagia oir en acción
>> Recibir información breve y estudios de casos
>> Realice una prueba de conducción con total tranquilidad y de forma gratuita.
¿Cuál es su elección?
Por ti.
2. Mensajes que generan interés
Los mensajes de compromiso son los más habituales en la prospección en frío. Las secuencias creadas en torno a mensajes de compromiso están diseñadas para provocar una reacción en el cliente potencial. El objetivo de estos mensajes es mantener el interés del posible cliente y conseguir que se interese poco a poco por su producto o servicio.
He aquí un ejemplo de mensaje de LinkedIn y de email que despiertan interés:
Solicitud de conexión a LinkedIn
Buenos dias {{firstName} },
¿Alguna vez has imaginado convertir {{desafío}} en una forma de arte?
En {{produit/Service}} combinamos tecnología y creatividad para crear obras maestras.
¿Le gustaría pintar juntos un futuro más brillante? Póngase en contacto con nosotros
Asunto: El arte se encuentra con {{challenge}} 🎨
Buenos dias {{firstName} },
Imagina convertir {{desafío}} en arte. Esto es lo que hacemos con {{produit/Service}}. Me llamo {{votreNom}} y combino tecnología y creatividad para diseñar soluciones que no sólo sean eficaces, sino también una fuente de inspiración.
Proponemos {{solution1}} y {{solution2}} a {{profit}}.
¿Qué tal una charla rápida para esbozar algunas posibilidades?
3. Mensajes de análisis de la competencia
Si piensa hablar de la competencia, el truco está en proporcionarles un análisis sencillo de la misma y mostrarles cómo consiguen esos resultados. A continuación, céntrese en cómo su producto/servicio puede ayudarle a conseguir estos beneficios. Por último, finalice con una CTA sencilla y clara que lleve al cliente potencial a una acción específica, como concertar una cita, reservar una llamada, enviar un enlace de demostración, etc.
He aquí un ejemplo de mensaje de análisis de la competencia en LinkedIn y por email:
Mensaje InMail de LinkedIn
Asunto: ¿Preparado para superar a la {{herramienta de la competencia}}? 🚀
Buenos dias {{firstName} },
¿Te has preguntado alguna vez por qué {{concurrence}} es líder en {{industrie}}? Nuestra auditoría revela sus estrategias clave:
{{Describa su enfoque de la estrategia clave 1}}.
{{Describa su excelencia en la estrategia clave 2}}.
Esto es lo que puedes hacer para ganártelos rápidamente:
{{Tu oferta – Tarea 1}} para mejorar tu {{resultado}}.
{Su oferta – Tarea 2}} para estimular {{el resultado específico}}.
¿Le gustaría ir más allá de {{concurrence}}?
Discutamos las perspectivas de acción en una breve llamada.
Asunto: Nos hemos rajado {{concurrence}} {{industrie}} 🚀
Si considera que {{competitNom}} es un competidor, entonces definitivamente querrá echar un vistazo a esta breve auditoría.
{{Analizar los flujos de trabajo o estrategias de los competidores disponibles públicamente y destacar lo que hacen bien}}
Propuesta:
Si quiere superar el nombre de su competidor y conseguir una mayor cuota de mercado, tendrá que :
{{fQué ofrece – tarea 1}}
{{Qué ofrece – tarea 2}}
Y eso es exactamente lo que podemos hacer para ayudarle.
Si quiere destacar entre sus competidores, concertemos una llamada telefónica rápida y veamos cómo podemos ayudarle a conseguirlo.
4. Mensajes de seguimiento
Si su cliente potencial no ha respondido a su primer mensaje, puede simplemente hacer un seguimiento tras la ausencia de respuesta. El seguimiento es una parte esencial de una secuencia de prospección, y es necesario para recordar suavemente a su cliente potencial su existencia y llevarle más lejos en el recorrido del comprador.
El objetivo es mantener el contacto con sus clientes potenciales y darles la motivación adecuada para que le respondan.
He aquí un ejemplo de mensaje de seguimiento en LinkedIn y por email:
Mensaje de LinkedIn
Buenos dias {{firstName} },
Sólo estoy siguiendo mi post anterior acerca de cómo abordar {{desafío}} puede sentirse como una subida empinada. Imagínese {{produit/service}} como su propio helicóptero personal, que le ofrece un rápido ascenso a la cumbre, sorteando sin esfuerzo estos obstáculos.
¿Sigue sintiendo curiosidad por sobrevolar los desafíos? Planeemos una demostración y empecemos a volar juntos.
Esperamos su respuesta.
Asunto: ¿Listo para superar el {{desafío}}?
Buenos dias {{firstName} },
Vuelvo a mi mensaje anterior sobre la transformación de tu enfoque del {{desafío}}. Piense en {{produit/service}} como su helicóptero a la carta, listo para llevarle a la cima sin escalar.
¿Está listo para explorar cómo podemos mejorar su viaje con una breve demostración?
Estamos impacientes por ver cómo te levantas.
5. Mensajes de reenganche
A veces, los clientes potenciales pierden interés, cambian de email o quieren volver a hablar con usted dentro de unos meses. En estos casos, puedes hacer dos cosas: en el primer caso, envía un mensaje de reenganche para reiniciar la conversación.
En el segundo caso, utilice la función Buscar y verificar email comercial de LeadIn para obtener la nueva dirección de email de su cliente potencial y, a continuación, envíe el mensaje de reenganche. Práctico, ¿verdad?
He aquí un ejemplo de mensaje de reenganche en LinkedIn y por email:
Mensaje de LinkedIn
Buenos dias {{firstName} },
Hacía mucho tiempo que no charlábamos. 🕰️ {{produit/Service}} ha evolucionado desde la última vez que hablamos, revelando nuevas formas de afrontar el {{desafío}}.
¿Quiere saber más sobre las actualizaciones? Volvamos a las andadas con una rápida demostración o debate.
Esperamos verle de nuevo.
Asunto: ¡Han cambiado muchas cosas en {{produit/Service}}! Volvamos a ponernos en contacto
Buenos dias {{firstName} },
Ha tardado mucho en llegar. Desde la última vez que hablamos, {{produit/Service}} se ha desarrollado, ofreciendo nuevos {{beneficios}} para {{desafío}}.
¿Le apetece una actualización rápida? Un debate rápido o una demostración podrían suscitar nuevas ideas.
Los mejores ejemplos de secuencias de prospección
Basta de teoría. Pasemos a la prueba social propiamente dicha: una sección en la que presentamos nuestras mejores secuencias de prospección que han sido probadas y optimizadas a la perfección para producir excelentes resultados de prospección.
Puesto que creemos que la prospección multicanal es el camino a seguir, vamos a presentar 4 de nuestros modelos de secuencia, que seguro que producen resultados. Todo lo que necesita saber sobre ellas es que nuestro Director Comercial, Maxime, ha concluido más de 50 reuniones utilizándolas.
1. Llegue a clientes potenciales que hayan reaccionado a una publicación en LinkedIn de un experto del sector.
En esta secuencia de prospección, utilizamos una combinación de mensajes educativos y de conversión. Veamos las estadísticas:
- 76% de aceptación
- 35% de respuestas
- 85% de tasa de apertura
Esta secuencia funciona porque hemos utilizado tanto LinkedIn como el correo electrónico y hemos agotado todos los canales de comunicación para llegar a nuestros clientes potenciales en todos los casos. Si estás tratando de llegar a personas que han reaccionado a un mensaje publicado en LinkedIn, es seguro asumir que probablemente no estás en contacto con ellos.
Utilizamos InMail porque, según nuestra experiencia, la gente suele responder mejor a ellos. Si puede enviarlos gratis, sin gastar su crédito InMail, aún mejor. La función «Buscar y verificar la dirección de email» te permite contactar con los prospectos por email si no son tan receptivos en LinkedIn. El email es una parte importante del proceso de contacto. De hecho, el 77% de los compradores B2B prefieren que se les contacte por correo electrónico.
2. Dirigirse a miembros de grupos específicos
Esta secuencia en concreto nos permitió captar a muchos usuarios nuevos, y nuestro equipo de ventas pudo concertar más citas de lo habitual. Utilizamos mensajes de seguimiento, compromiso y conversión, así como ambos canales de comunicación. Aquí están los resultados:
- 53% de aceptación
- 27% de respuestas
- 73% de tasa de apertura
Dirigirnos a miembros de grupos específicos significa que buscamos a responsables de la toma de decisiones y queremos llegar a ellos más rápidamente. Para ello, puede utilizar los resultados de la búsqueda en el Navegador de ventas con el filtro Miembros del grupo. En la secuencia, utilizamos la condición If Connected de LinkedIn para cubrir todos los clientes potenciales de nuestra fuente de clientes potenciales. Si no responden en LinkedIn, buscamos su dirección de email e intentamos contactar con ellos.
3. Póngase en contacto con las personas que han visitado su sitio web
Comerciantes, ¡echad un vistazo! Una secuencia dirigida a personas que han visitado su sitio web y necesitan un pequeño empujón para pasar a la acción. Si utiliza una herramienta de terceros en su sitio web que le indique qué empresas han visitado su sitio web, podrá encontrar fácilmente a estas personas en LinkedIn y ponerse en contacto con ellas. Vayamos al meollo de la cuestión:
- 43% de aceptación
- 23% de respuestas
- 71% de tasa de apertura
En esta secuencia, nuestro equipo de ventas utilizó mensajes educativos y de compromiso para generar un interés adicional y ofrecer pruebas sociales y más información a los clientes potenciales ya interesados en su producto/servicio. También hemos optado por un enfoque multicanal que siempre funciona.
4. Secuencia educativa por email
Esta secuencia forma parte de nuestro periodo de prueba gratuito y también está disponible para todos los usuarios de LeadIn. Nuestro equipo de ventas ha creado esta plantilla para mostrarle cómo captar al público objetivo de su producto/servicio con un mensaje y un tono cuidadosamente elaborados.
Utilizamos mensajes de tipo educativo y de compromiso, centrándonos en el email, pero utilizando también LinkedIn como otro canal de comunicación. Aquí están las estadísticas:
- 63% de aceptación
- 41% de respuestas
Para ver las plantillas de mensajes, debe registrarse en
prueba gratuita de 14 días
con LeadIn.
Secuencias de prospección: buenas prácticas
Después de probar y experimentar con diferentes enfoques, hemos elaborado una lista de las mejores prácticas que siempre tenemos en cuenta a la hora de crear secuencias de prospección. Deja que nuestra experiencia sea tu guía para crear las mejores secuencias de prospección. 👇
Utilizar un enfoque multicanal
¿Y si te dijéramos que el 58% de la gente consulta primero su correo electrónico y el 14% sus redes sociales? Esta estadística simplemente demuestra que utilizar dos o más canales de comunicación es imprescindible cuando se trata de prospección. Lo hemos dicho una vez y lo diremos de nuevo: un enfoque multicanal es la mejor manera de lograr mayores índices de respuesta y resultados generales más rápidos.
Automatizar la prospección
Las empresas que automatizan sus campañas de prospección pueden mejorar su tasa de respuesta en un 250%. Si su objetivo es llegar a un público más amplio o si simplemente quiere ahorrar tiempo en la prospección manual y concentrarse en crear y desarrollar relaciones con los clientes potenciales, la prospección automatizada es la mejor solución para usted. Además, obtendrá resultados más rápidos y de mejor calidad.
Añade un asunto llamativo
¿Sabías que crear una línea de asunto llamativa está directamente relacionado con una mayor tasa de apertura? Una buena línea de asunto combinada con un buen texto de cabecera es lo que ayuda a los clientes potenciales a decidir si abren y leen su email.
Nuestro mejor consejo es que sea breve, sencillo y de unos 55-60 caracteres (menos de 30 caracteres si quiere destacar en las bandejas de entrada de los teléfonos). En cuanto a los emojis, nuestros estudios indican que deberías utilizar un emoji por línea de asunto. Es más, no utilices emojis en lugar de palabras para evitar confusiones.
Personalización
Hoy en día, si quiere destacar en Internet, debe personalizar su enfoque. Si creas mensajes, emails y seguimientos a medida y les añades elementos visuales (personalizando imágenes y GIF de LeadIn), seguro que consigues un mayor índice de respuesta. De hecho, hasta un 63%, para ser exactos.
Ser breve
Ningún cliente potencial quiere leer un mensaje enorme con un enfoque estandarizado. Si quiere crear una secuencia de prospección eficaz, debe ser conciso y directo. De lo contrario, su mensaje se perderá en las bandejas de entrada de sus clientes potenciales sin dejar rastro.
Sin embargo, si no obtiene una respuesta positiva a la primera, crear un mensaje de seguimiento sólido tras la falta de respuesta puede aumentar sus posibilidades de éxito. En este caso, se aplican las mismas reglas: mantén tus mensajes breves, pero añade valor y elementos personalizados a cada mensaje.
Propuesta de valor pertinente
Cada mensaje que escriba y envíe como parte de una campaña de concienciación debe aportar valor a su cliente potencial. Una vez que haya recopilado información sobre su público objetivo, asegúrese de encontrar puntos de contacto relevantes y distribúyalos uniformemente a lo largo de su secuencia. Cada mensaje debe aportar un valor añadido. Tiene que demostrar a sus clientes potenciales que su oferta es exactamente lo que necesitan.
Consejo profesional: Maxime, nuestro Director de Ventas, dice que los correos electrónicos de ventas nunca tratan sobre ti. Se trata del cliente potencial y de sus problemas, que solo pueden resolverse con su solución y solo con su solución.
Incluir pruebas sociales
Cuando se trata de prospección, todo gira en torno a los números. Esto significa que añadir determinados datos, resultados o estadísticas probadas atraerá más el interés de los posibles clientes. Vincula un caso práctico o añade 1 o 2 frases a tu mensaje de prospección para añadir una prueba social a tu prospección.
Llamada a la acción (CTA)
Nuestro equipo de ventas nos dijo que le dijéramos que cuando cree llamadas a la acción, debe pensar en crear el entorno perfecto para que su cliente potencial realice la acción deseada. Naturalmente, todo su mensaje debe culminar en este momento de conclusión, conocido como la CTA. Para evitar confusiones, utilice una única llamada a la acción en lugar de varias. Mantenga la atención del cliente potencial durante todo el mensaje y, a continuación, añada la CTA.
Según nuestra experiencia, un buen CTA debe ser
- simple
- directo
- borrar
Determinar el calendario de la secuencia
En la prospección, como en la vida, el momento oportuno lo es todo. Determinar la longitud y el espaciado de los mensajes es tan importante como los propios mensajes. Si envía mensajes con demasiada frecuencia, se considerarán spam, pero la secuencia no tendrá éxito si no se pone en contacto con ellos con la frecuencia suficiente. Todo es cuestión de equilibrio. Así que asegúrese de espaciar sus mensajes de prospección entre 2 y 5 días laborables, que es lo normal.
Pruebas A/B de optimización
¿No está seguro de si su contenido es suficientemente bueno? No se preocupe. Las pruebas A/B, también conocidas como pruebas de división, están ahí para ayudarle a mejorar constantemente su campaña. Le aconsejamos que incorpore pruebas A/B frecuentes a su estrategia de secuencias de prospección para obtener mejores resultados más rápidamente. Acostúmbrese a buscar siempre mejores formas de llegar a sus clientes potenciales.
¿Listo para poner en práctica estas secuencias de mejores enfoques?
¡Claro que sí! Ahora que hemos cubierto todo lo que necesitas saber sobre la creación de las mejores secuencias de contactos, es seguro decir que si sigues estas instrucciones, estarás en el buen camino para hacer un éxito de tus esfuerzos de contacto. Repasemos lo que hemos aprendido hasta ahora:
- El uso de herramientas de automatización para la prospección ahorra tiempo, mejora los resultados y le permite dedicar más tiempo a desarrollar mejores secuencias y mantener las relaciones con los clientes potenciales.
- Utilizar un enfoque multicanal, es decir, utilizar al menos dos canales de comunicación, es la clave para una prospección más rápida y eficaz.
- La personalización es la clave de un mayor índice de respuesta.
- Las líneas de asunto llamativas están directamente relacionadas con tasas de apertura más elevadas.
- Una CTA clara mejora las tasas de clics y de respuesta.
- La sincronización estratégica de las secuencias de prospección mejora los resultados globales y afecta a todos los indicadores pertinentes.
- Combinando contenidos relevantes con una comunicación personalizada, generamos confianza e interés.
¿Y ahora qué? Todo lo que necesita es la herramienta de automatización adecuada que le ayude a crear las mejores secuencias de enfoque y a crear campañas de éxito que ofrezcan resultados asombrosos. Aquí es donde LeadIn viene al rescate. Puedes registrarte gratuitamente, iniciar tu prueba gratuita de 14 días y empezar a crear las mejores secuencias de prospección. ¡Que empiece la prospección!
