¡Todos los Hacks que debes saber para preparar una campaña de prospección perfecta en LinkedIn en 2021! (Estrategias avanzadas, listados de prospectos perfectos, laser targeting...)
El último cambio en el límite de conexión de LinkedIn de 2021 ha cambiado estructuralmente las redes en la plataforma.
Con 100 solicitudes de conexión por semana (enviando solicitudes de conexión «clásicas»), a muchas personas les resulta difícil generar clientes potenciales de manera eficaz.
Afortunadamente, tenemos una solución que llenará su Navegador de ventas de LinkedIn con clientes potenciales «perfectos».
¡Siga leyendo para conocer las mejores prácticas de LinkedIn que funcionan con el límite de conexión en 2021 y otras estrategias únicas que pueden aumentar su tasa de aceptación!
¡Cubriremos las estrategias de LinkedIn, las mejores prácticas y otros consejos de marketing para que pueda seguir generando clientes potenciales como si el nuevo límite de conexión no se aplicara a usted!
Las estrategias y prácticas de prospección de LinkedIn que cubriremos son:
- Compromiso de publicaciones / post en LinkedIn.
- Recolección y participación de los participantes en las encuestas de LinkedIn.
- Scraping y participación de los participantes en eventos de LinkedIn.
- Cómo cambió la segmentación en 2021 en LinkedIn y cómo evitar el nuevo límite de conexión.
- Los 5 mejores trucos de segmentación de LinkedIn que debes implementar hoy.
¡Ahora, echemos un vistazo a cada estrategia para saber cómo puede comenzar a completar su lista de LinkedIn Sales Navigator con clientes potenciales perfectos en 2021!
1. Participación de publicaciones / publicaciones en LinkedIn
Participar en publicaciones de LinkedIn es una estrategia de prospección probada que hemos perfeccionado.
Con esta estrategia, simplemente reorientamos a las personas que han Me gustó o comentó un mensaje específico usando LeadIn.
Todo lo que tienes que hacer es:
1. Vaya a LinkedIn y copie la URL de la publicación relevante para participar.
2. Cree una nueva búsqueda en LeadIn.
3. Vaya a Publicar participación.
4. Pegue la URL.
5. Desarrolle su racha y escriba sus publicaciones de participación como mejor le parezca.
Fácil, ¿verdad? ¡Simplemente presione «Iniciar campaña»!
Táctica simple, pero muy efectiva si LinkedIn limita sus conexiones a 100 por semana .
Consejo : esta técnica es aún más eficaz si utiliza la función «Si es gratis InMail» para detectar si sus destinatarios pueden recibir inmail gratis de usted – una forma de eludir el límite de solicitudes de conexión porque no tendrá que enviar una solicitud de conexión para generar clientes potenciales.
Con esta técnica, llegará a prospectos con los que a menudo tiene algo en común (por ejemplo, le gustó el mismo artículo). Por lo tanto, será más probable que acepten su solicitud y se conecten con usted.
En 2021, es más importante que nunca tener una alta demanda de conexiones. Y este tipo de interacción es una de nuestras campañas favoritas para conectar con gente nueva.
Con esta campaña, a menudo obtenemos una %. al 80 %.
Para obtener más información sobre cómo configurar campañas de divulgación similares y los modelos de divulgación exactos que usamos, pronto podrá consultar nuestra guía detallada para publicaciones / publicaciones atractivas en LinkedIn.
2. Recolección y participación de los participantes en las encuestas de LinkedIn.
Recuperar listas de participantes de encuestas de LinkedIn es una nueva táctica con la que hemos experimentado con éxito.
Al igual que con la estrategia posterior a la participación anterior, la razón por la que esta campaña de prospección funciona bien es que puede usar la encuesta para iniciar una conversación fácilmente.
Y como es más fácil realizar una encuesta que dejar un comentario en LinkedIn, a menudo tendrás más personas a las que llegar de esa forma.
Las personas también pueden votar en sus encuestas sin estar conectadas con usted. Así que esta es una excelente manera de atraer nuevos prospectos que estarán felices de ponerse en contacto contigo.
Si han respondido tu encuesta, es muy probable que también estén felices de conectarse contigo.
Sin embargo, debes ser el creador de encuestas , de lo contrario, no podrá recuperar la lista de prospectos que han respondido.
Para recuperar sus listados de encuestas en LinkedIn:
1. Copie el enlace a la publicación / encuesta.
2. Cree una nueva campaña en LeadIn.
3. Elija Publicar compromiso y pegue la URL.
4. Desarrolle su racha y escriba sus mensajes de compromiso como mejor le parezca.
3. Raspar e involucrar a los participantes en eventos de LinkedIn.
Extraer eventos de LinkedIn es una forma eficiente y específico para encontrar su público objetivo en LinkedIn, sea cual sea el nicho.
Solo se necesitan poco menos de 5 minutos para recuperar eventos y llegar a hasta 1,000 prospectos. Sin necesidad de complicados filtros de LinkedIn, retargeting u otros «hacks».
Así es como funciona esta estrategia de enfoque simple:
1. Busque un evento relevante en LinkedIn al que asistirá su público objetivo.
2. Presione “Asistir” para acceder a la lista de otras personas que también planean asistir.
3. Refina la lista de participantes utilizando los criterios de búsqueda de LinkedIn.
4. Vaya a LeadIn e importe la URL de su búsqueda para luego crear su campaña e involucrar automáticamente a los participantes seleccionados.
- Al crear su secuencia de mensajes, puede abordar su enfoque de dos maneras diferentes:
- Si usted es el organizador del evento, puede recuperar la lista de asistentes, agradecerles su asistencia y ponerse en contacto con ellos para desarrollar aún más esta relación.
- Si asiste al mismo evento que sus prospectos, mencione que está ansioso por asistir (o lo que disfrutó de él si el evento ya pasó) y haga una pregunta personalizada relacionada con el evento.
Como, en ambos casos, tienes algo en común con su cliente potencial, la mayoría de las personas estarán felices de ponerse en contacto con usted.
4. Orientación a LinkedIn en 2021 y creación de perfiles de clientes
Como habrás notado, la segmentación de LinkedIn en 2021 ha cambiado drásticamente debido al nuevo límite de 100 conexiones por semana .
La táctica de “transmitir y rezar” ha terminado.
Y cada conexión es más importante que nunca.
Si bien muchas cosas aún están en desarrollo, esto es lo que sabemos:
Cuanto más tu nivel de aceptación conexiones y tu Tasa de respuesta son altos, es más probable que exceda el límite de 100 conexiones por semana.
Básicamente, LinkedIn quiere que los usuarios de la plataforma se conecten con personas que conocen. personalmente .
Por lo tanto, realmente debes reconsidera tu Acercarse como parte de la obtención de una tasa de aceptación de la conexión tan alto como sea posible .
En nuestra experiencia, las 3 estrategias que permiten obtener las tasas de aceptación más altas son los siguientes :
- Participación en publicaciones y publicaciones de LinkedIn.
- Recolección y participación de los participantes en las encuestas de LinkedIn.
- Scraping y participación de los participantes en eventos de LinkedIn.
Y estas estrategias son las más efectivas en 2021 entre este conjunto de estrategias de focalización con las que tenemos éxito regularmente:
- Compromiso de los participantes en un evento en LinkedIn.
- Investigación básica filtrado en LinkedIn.
- Búsquedas avanzadas con Navegador de ventas.
- Compromiso de la audiencia con interactuó con contenido / publicaciones en Linkedin.
- La participación de la audiencia es parte de la misma Grupos de LinkedIn .
- Todo tipo de compromiso con GIF dinámicos hiperpersonalizados .
Si bien LinkedIn aún no proporciona una visibilidad real de lo que desencadena exactamente estos límites (vistas de perfil; solicitudes de conexión; otros), hemos descubierto que el nuevo límite de solicitudes de conexión es algo bueno .
Era necesario porque la gente estaba abusando de LinkedIn con estrategias de prospección de » cantidad sobre calidad «, simplemente porque podían dirigirse a más personas que ahora.
Hoy, las campañas con mejor rendimiento reciben menos límites de conexión .
En otras palabras, cuanto más calificados sean sus prospectos, ¡menor riesgo correrá!
Y las campañas de divulgación de LinkedIn de contactos más calificados no tuvieron ningún problema con el nuevo límite de LinkedIn.
La lección ?
Una mayor calificación de clientes potenciales equivale a mayores conversiones en llamadas reservadas.
Por lo tanto, para seguir adelante con sus campañas de prospección en LinkedIn, debe concentrarse en su focalización para llegar a prospectos relevantes, y en el calidad desde prospectos si desea evitar el nuevo límite de conexión en LinkedIn.
Ahora, aquí hay 5 sugerencias de orientación para aumenta tu tasa de aceptación y mejora tu focalización .
5. 5 consejos de segmentación de LinkedIn que puede utilizar para aumentar su alcance hoy
Consejo n. ° 1: cree perfiles de sus clientes ideales para LinkedIn y comience a utilizar grupos de búsqueda.
El aumento en tasa de aceptación de sus solicitudes de conexión es un paso importante para superar el límite de 100 conexiones por semana .
Si LinkedIn ve que muchas personas se están conectando contigo y respondiendo a tus publicaciones, inferirá que te estás conectando con personas que conoces. personalmente y que no envíes spam a personas al azar.
Por lo tanto, al hacer prospección, primero debe identificar el diferentes tipos de personas involucradas en su proceso de ventas :
- Tomadores de decisiones: prospectos de nivel 1 en la parte superior de la cadena. Por lo general, se trata de directores ejecutivos, directores de comunicaciones, vicepresidentes de marketing, etc.
- Influencers: prospectos de nivel 2 que generalmente participan en el proceso de toma de decisiones y guían las actividades diarias. Por ejemplo, el gerente de crecimiento, el gerente de ventas, los gerentes senior, etc.
- Defensores: prospectos de nivel 3 que tienen voz pero no poder adquisitivo. Estos son administradores de cuentas, administradores de cuentas, administradores de marketing, etc.
Una vez que haya recopilado las URL de orientación correspondientes a los segmentos anteriores (recomendamos Navegador de ventas para ello) será relevante duplicar tus secuencias y adaptar el discurso según el grado de antigüedad e implicación de tus destinatarios.
¡Y cuanto mayor sea su tasa de calificación, mayor será la tasa de conversión en las llamadas generadas!
Consejo n. ° 2: busque empresas que coincidan con sus criterios de orientación.
Este truco es simple pero efectivo.
Esencialmente, las personas a las que se dirige deben alinearse con sus criterios de orientación y su Persona de cliente ideal (KPI).
Piensa en tu indicador de intención .
Por ejemplo, aquí hay una lista de empresas de software en los Estados Unidos y Europa, tomada de Crunchbase (puede aprovechar una cuenta gratuita en su plataforma para crear sus primeras listas y extraer sus primeros datos).
Algunos indicadores de intención puede incluir: cruzando una nueva etapa , los cambios de trabajo , los contrataciones recientes , los alta inversión publicitaria , los Publicación frecuente de artículos de blogs etc.
Por ejemplo, si una empresa contrata más empleados rápidamente, podemos suponer que está creciendo o que ha obtenido una nueva ronda de financiación. En otras palabras, tiene más dinero para gastar y su oferta podría ser relevante en ese momento.
Una vez que tengas más indicadores de intención , puede pensar en otras estrategias de orientación basadas en su oferta.
Idealmente, también debería utilizar el personalización al iniciar sesión aquí también.
Cualquiera que sea su fuente de datos ( Crunchbase en este caso) todo lo que necesita hacer es importar sus documentos de orientación CSV en LeadIn para involucrar a los objetivos:
Consejo n. ° 3: use valores booleanos para filtrar su lista de negocios.
Con este truco de orientación, puede usar filtros booleanos junto a su hoja de orientación y luego pegarlos en Sales Navigator.
Las búsquedas booleanas de LinkedIn incluyen:
- Comillas – Para obtener una coincidencia exacta de la expresión, incluya su consulta entre comillas.
- NO búsquedas – Para excluir una frase de sus resultados de búsqueda.
- Búsquedas de oro – Para mostrar resultados que incluyen uno o más elementos de una lista.
- Y búsquedas – Mostrar los resultados que incluyen todos los elementos de una lista.
Luego, puede pegar estos filtros booleanos en la sección de la empresa de Sales Navigator para garantizar una búsqueda más específica, como esta:
Y esto nos lleva a nuestro próximo truco de focalización.
Consejo n. ° 4: use palabras clave y niveles de antigüedad para mejorar la orientación en Sales Navigator.
Este truco de orientación utiliza una combinación exclusiones y valores para apuntar a las personas adecuadas.
Es mejor usar un ejemplo en acción para mostrar cuán detallado puede ser el filtrado de Sales Navigator:
- Geografía : Europa, Estados Unidos.
- Relación : Conexiones de 2do y 3er grado.
- Negocio : Utilice los filtros booleanos del truco n ° 3.
- Plantilla de la empresa : 1-10, 11-50, 51-200
- Nivel de antigüedad : CXO, Director, Gerente, Propietario, VP, Socio.
- Función : Desarrollo comercial
- Título : CEO, cofundador
- Excluido : Consejo de Administración, CTO, Finanzas, Crecimiento, Marketing, Operaciones, Socio, Producto
Consejo n. ° 5: limpie su lista para asegurarse de que esté lista para la campaña («precalificar»)
La etapa final de la prospección es precalificar sus contactos con el fin de orientar solo prospectos relevantes .
A veces, LinkedIn deja pasar prospectos que no coinciden con sus filtros.
Para asegurarse de que su campaña de prospección esté lista, esto es lo que puede hacer:
En su archivo CSV / Hojas de cálculo de Google, puede volver a filtrar las palabras clave negativas (por ejemplo, ‘Social’ para marketing en redes sociales) en la fila del título del trabajo y eliminar aquellas que no sean relevantes para su campaña.
Como comprobación final, debe De nuevo examinar su lista de contactos manualmente y ver si coinciden con su criterios de segmentación .
Puede llevar un tiempo, pero vale la pena, ya que obtendrá una mayor aceptación y tasa de respuesta.
También puede utilizar el personalización dinámica en sus secuencias inteligentes para ir más lejos.
Consejo adicional n. ° 6: cree y use sus etiquetas de calificación o descalificación en LeadIn para calificar clientes potenciales al recibir una respuesta.
Finalmente, puede agregar etiquetas / etiquetas personalizadas en LeadIn: por ejemplo, de acuerdo con el grado de calificación y participación de sus prospectos (desde el potencial más bajo hasta el potencial más alto).
La idea es que una vez que obtenga una respuesta de sus prospectos, pueda navegar por su perfil, ver si coinciden con sus criterios de orientación y aplicar la etiqueta personalizada en consecuencia.
¡También es ideal para seguir y relanzar a tus prospectos de vez en cuando filtrando estas mismas etiquetas! Atrás quedaron los días en los que tenía que anotar manualmente sus acciones de seguimiento y seguimiento.
De esta manera, no enviará spam a prospectos que no se encuentren en su mercado objetivo.
Una vez más, debe tenerse en cuenta que debe orientar su clientes ideales o personas que coinciden tus grupos de investigación (vea el consejo n. ° 1).
Y al calificar o descalificar a los prospectos de esta manera, solo puede hacer avanzar sus campañas con prospectos relevantes.
En general, esta es una buena práctica de ventas y prospección, que también le permite aprovechar al máximo los cambios en LinkedIn en 2021.
Conclusión
¡Ahí tienes, se acabó!
Espero que esta guía sobre cómo prepararse para una campaña de prospección de LinkedIn perfecta en 2021: estrategias avanzadas, listas de prospectos perfectas y focalización láser (trucos) le haya resultado útil. Incluso con los cambios realizados por LinkedIn en 2021, debería poder evitar el límite de 100 conexiones por semana , siguiendo las estrategias de prospección anteriores.
Al momento de escribir este artículo y utilizando estas estrategias, junto con las campañas gratuitas de InMails, algunos de nuestros clientes y usuarios continúan enviando más de 50 solicitudes de inicio de sesión por día sin restricciones …
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