¿Cómo aumentar su volumen de negocio mediante asociaciones?

¿Qué es una estrategia de asociación? 

La estrategia de asociación, o asociación estratégica, se refiere a la colaboración entre dos o más empresas, en una situación en la que todos salen ganando, para alcanzar objetivos comunes a más o menos largo plazo, manteniendo al mismo tiempo un funcionamiento independiente. La asociación estratégica puede adoptar muchas formas, como alianzas, empresas conjuntas, colaboraciones en investigación y desarrollo, empresas mixtas o, lo que es más habitual, simples acuerdos de asociación puntuales y bien definidos.Las empresas que participan en estrategias de asociación suelen querer alcanzar los siguientes objetivos :

• Beneficiarse de la visibilidad de una empresa más conocida para un determinado grupo objetivo ;
• Acceder a un nuevo mercado asociándose con una empresa consolidada en la zona ;
• Mejorar la capacidad de producción ;
• Beneficiarse de los conocimientos técnicos o de la tecnología ;
• Colaborar en I+D poniendo en común competencias y conocimientos ;
• Aumentar la eficacia operativa, especialmente en la producción o la fuerza de ventas ;
• Compartir costes y/o riesgos, especialmente para el desarrollo de un nuevo producto tecnológico.

¿Cuáles son los distintos tipos de asociación entre empresas ?

Dado que la asociación es un acuerdo libremente negociado entre las partes interesadas, puede decirse que hay tantos tipos de asociaciones como empresas. Las asociaciones pueden clasificarse en dos grandes tipologías : según la naturaleza de la asociación (comercial, distribución, tecnológica, co-branding…) o según el tipo de socio (proveedor, revendedor, empresa » complementaria «, influenciador).

#1 Las diferentes asociaciones según la naturaleza de la colaboración

He aquí las 9 formas de colaboración más comunes si tenemos en cuenta la naturaleza de la asociación :

1. Asociación comercial: se trata de un acuerdo entre dos empresas para desarrollar y promocionar sus productos o servicios mutuamente, en particular recomendando el producto del socio en las distintas secuencias comerciales ;
2. Asociación estratégica: se trata de un acuerdo a largo plazo entre dos empresas, normalmente en forma de participación financiera, empresa conjunta, etc. ;
3. Asociación tecnológica: puede tratarse de un acuerdo de investigación y desarrollo para producir una tecnología conjunta, o simplemente de una puesta en común de los recursos asignados a la investigación ;
4. Asociación de distribución: se refiere a la puesta en común de los recursos de distribución ;
5. Asociación para la concesión de licencias: se trata de un acuerdo entre dos empresas para explotar los productos, servicios, tecnologías, marcas o patentes del socio a cambio de un canon ;
6. Asociación financiera: se trata de un acuerdo entre dos empresas para compartir los costes y riesgos de un proyecto conjunto, normalmente invirtiendo en una empresa común ;
7. Asociación de marca compartida: se trata de un acuerdo entre dos empresas para promocionar sus respectivas marcas asociándolas a un producto o servicio (no confundir con la asociación de marca compartida, desarrollada más adelante) ;
8. Asociación de marca compartida: se trata de un acuerdo entre dos empresas para crear una marca común para un producto o servicio ;
9. Asociación de subcontratación: se trata de un acuerdo por el que una empresa subcontrata parte de sus actividades a otra, en particular para reducir sus costes.

#2 Las diferentes asociaciones según el tipo de socio

En general, hay cuatro tipos principales de socios :

1. Asociaciones con proveedores o prestadores de servicios: se trata de asociaciones en las que trabajas con una empresa que te proporciona productos o servicios necesarios para tu negocio. Por ejemplo, un minorista en línea puede asociarse con un proveedor de productos para aumentar los márgenes y ofrecer una gama más amplia de productos a sus clientes. Un restaurante puede asociarse con una empresa de reparto para ampliar su negocio e incluir el reparto a domicilio ;
2. Asociaciones con distribuidores o revendedores: se trata de asociaciones en las que usted confía la distribución de sus productos a una empresa que dispone de una red de distribución establecida. Por ejemplo, una empresa de productos de belleza puede asociarse con una cadena de farmacias (o parafarmacias) para que sus productos se ofrezcan en estos puntos de venta. Una editorial puede asociarse con una librería en línea para que sus libros aparezcan en el sitio web de la librería.
3. Asociaciones con empresas » complementarias «: se trata de asociaciones con empresas que ofrecen productos o servicios complementarios a los suyos, pero que no compiten directamente. Por ejemplo, una empresa de productos de belleza puede asociarse con un salón de peluquería para ofrecer ofertas combinadas (cortes de pelo + tratamientos). Un hotel puede asociarse con una empresa de alquiler de bicicletas para ofrecer estancias » sports » a sus huéspedes. Un proveedor de ERP puede asociarse con una empresa de consultoría estratégica y ofrecer, por ejemplo, un mes de consultoría estratégica a las empresas que opten por una suscripción anual.
4. Asociaciones con personas influyentes o figuras públicas: utilizas a alguien que tiene una gran audiencia (en proporción a tu actividad) en las redes sociales o en los medios de comunicación para promocionar tus productos o servicios. Por ejemplo, una empresa de software empresarial puede asociarse con un experto en estrategia empresarial que tenga una gran audiencia en LinkedIn. Una empresa de e-learning puede asociarse con un coach profesional reconocido, etc.

Vale… ¿pero funciona realmente la asociación ?

Si los líderes empresariales y los responsables de marketing suelen ignorar o descuidar las asociaciones, puede deberse a que los resultados no están ahí, ¿verdad ? La verdad es que no. De hecho, ocurre lo contrario, como muestran las cifras :

• El 95% de los ingresos de Microsoft se generan a través de su ecosistema de socios (fuente) ;
• Zoom genera el 70% de sus ingresos en EE.UU. a través de su ecosistema de socios (fuente);
• Según un estudio de BPI Network, el 44% de las empresas« buscan alianzas para encontrar nuevas ideas, nuevas perspectivas y oportunidades de innovación «(fuente) ;
• Según un estudio de Harvard Business Review (HBR), el 94% de los ejecutivos del sector tecnológico creen que los socios de innovación son fundamentales para su estrategia(fuente) ;
• Según Forrester, las asociaciones generan más ingresos que la búsqueda pagada (28% frente a 18%) ;
• Las empresas de alto crecimiento tienen tres veces más probabilidades de utilizar el marketing de asociación que las empresas sin crecimiento(fuente).

 Por todas estas razones, cada año se forman 2.700.000 asociaciones estratégicas, con una tasa media de crecimiento anual del 15%.

5 pasos para aumentar su volumen de negocio mediante asociaciones

#1 ¿Qué tipo de asociación sería más beneficiosa para su empresa ?

Cree que el desarrollo de asociaciones puede ayudarle a impulsar el rendimiento de su empresa. ¡Ya has recorrido la mitad del camino ! Pase a la fase preparatoria.

En función de las características específicas de su sector y de los puntos fuertes y débiles de su empresa, identifique el tipo de asociación con más probabilidades de impulsar su negocio. Ha desarrollado un gran software pero le falta concienciación ? Puede ser interesante elegir a un influencer en LinkedIn. ¿Es usted un minorista en línea que utiliza un servicio de entrega estándar ? ¿Por qué no considerar una asociación complementaria con una empresa de reparto ?

En resumen, esta fase consiste en analizar su empresa a partir de un diagnóstico interno para identificar :

• Sus puntos débiles, que deberían ser los puntos fuertes de su futura pareja ;
• Tus puntos fuertes, que pueden ser los puntos débiles de tu futuro socio para una colaboración en la que todos salgan ganando.

#2 Busque y encuentre a su pareja ideal

En esta fase, ya tiene una idea clara del tipo de socio que busca y algunas indicaciones sobre la naturaleza de su colaboración. Por lo tanto, es necesario empezar a hacer prospecciones para encontrar a la pareja ideal. Nuestro consejo :

• Empiece por su entorno inmediato. A veces, el socio adecuado ya está en su ecosistema. Puede ser un cliente, un proveedor, un compañero que trabaja en otra empresa, etc.
• Si la primera opción no da resultados, puede lanzar una verdadera campaña de prospección. Empieza por buscar en buscadores, utilizando como palabra clave el sector de actividad de tu futuro socio. Haz una pequeña preselección y busca a personas que trabajen en esas empresas en LinkedIn para empezar a establecer contactos ;
• Todas las facetas del marketing se han digitalizado… pero las colaboraciones se siguen haciendo cara a cara, en un buen restaurante, en una feria o en cualquier otro evento de networking. Cuando estés en la fase de investigación, puede merecer la pena que refuerces tu presencia en eventos de tu sector de actividad o, mejor aún, del sector de actividad de tu futuro socio, tal y como lo definiste en el primer paso ;
• Pide recomendaciones a tu red de contactos: tu red de contactos puede ser una fuente valiosa a la hora de buscar a tu futuro socio ;
• Sea persistente: a veces, encontrar socios puede llevar tiempo y muchos pasos. No te rindas demasiado rápido porque merece la pena. ¡Su futuro socio puede ser ese factor » X » que ponga su negocio en órbita !

#3 El primer contacto con tu futura pareja

A este nivel, tiene una lista de posibles socios. Será cuestión de dar el primer paso para establecer contacto. En primer lugar, hay que definir los beneficios que cada parte obtendrá de la asociación. Ponte en la piel de tu futuro socio : ¿qué le aporta esta colaboración ?

El segundo paso es preparar bien la redacción. Se encuentra en la misma situación que un vendedor que tiene que preparar un buen discurso de venta para convertir a un cliente potencial. Por regla general, el primer contacto será por correo electrónico o a través de InMail en LinkedIn. Puede adjuntar un documento que resuma los principales puntos de la asociación.

Le recomendamos dos recursos que le ayudarán a superar con éxito esta parte :

• Nuestra guía de prospección comercial, incluida la sección sobre buenas prácticas y errores que hay que evitar ;
• Nuestros 13 ejemplos de correos electrónicos de prospección de ventas B2B para convertir en masa, teniendo cuidado de adaptar estas plantillas a un contexto de asociación.

#4 El contrato de asociación : la hoja de ruta de la colaboración

Su interlocutor estaba especialmente interesado en su propuesta ? Es hora de trabajar en el contrato de asociación :

1. Definir los términos de la asociación: antes de redactar el contrato, es importante definir los términos de la asociación. ¿Cuánto durará la asociación? ¿Cuáles serán los objetivos de la asociación? ¿Cómo se pagará a cada parte? ¿Quién será responsable de qué? Tómese su tiempo para reflexionar sobre estas preguntas y discuta las respuestas con su pareja y su asesor jurídico, si es necesario ;
2. Redacta un contrato. No dude en recurrir a un abogado o asesor jurídico para que le ayude a redactar el contrato y se asegure de que cumple la legislación pertinente ;
3. Negociar el contrato: Una vez redactado el contrato, preséntalo a tu socio para que lo negocie, aunque haya participado en su redacción. A continuación, puede presentarla a sus compañeros, colaboradores o asesores. Escuche atentamente sus comentarios y peticiones de cambio, si las hay. Trabajar juntos para encontrar un compromiso mutuamente satisfactorio ;
4. Redacta el contrato definitivo: Una vez que hayas llegado a un acuerdo con tu socio sobre los términos del contrato, redacta el contrato definitivo incorporando los cambios acordados. No olvide comprobar que el contrato está completo y que cubre todos los puntos importantes.
5. Firma el contrato: una vez que ambos estéis conformes con el contrato, fírmalo y guarda una copia para cada parte. Asegúrate de respetar los términos del contrato y comunícate regularmente con tu socio para supervisar el progreso de la asociación… lo que nos lleva al siguiente punto.

#5 Seguimiento de los indicadores clave de rendimiento para medir el éxito de la asociación

Piense en la asociación estratégica como en una campaña de marketing. Debe ser objeto de informes rigurosos y continuos para evaluar su éxito, hacer ajustes y decidir si se renueva o no la asociación. Los KPI dependerán directamente del tipo de asociación establecida entre ambas partes. He aquí algunos ejemplos :

• Volumen de negocio generado por ambas partes a través de la asociación: si su principal objetivo es aumentar su volumen de negocio a través de la asociación, puede medir el éxito de la colaboración midiendo la parte de las ventas que proceden de este proyecto ;
• El número de clientes conseguidos a través de la asociación: si su objetivo es aumentar su base de clientes a través de la asociación, puede medir el éxito de la asociación haciendo un seguimiento del impacto de la colaboración en su base de clientes. Puede utilizar el indicador de valor de vida del cliente (CLV) para afinar su análisis ;
• Visibilidad generada por la asociación: si su objetivo es aumentar su notoriedad gracias a la asociación, puede medir su éxito siguiendo la evolución de su visibilidad a través de indicadores como el tráfico en su sitio web, el número de seguidores en sus páginas sociales, la en primer plano de su empresa en su público objetivo, el número de menciones de su marca en redes sociales y medios de comunicación, etc.
• Satisfacción del cliente: si su objetivo es mejorar la satisfacción del cliente a través de la asociación, puede medir el éxito de la colaboración calculando el Net Promoter Score (NPS), realizando encuestas de satisfacción, analizando reseñas y comentarios, etc.

Le aconsejamos que acuerde los KPI antes de contratar con su socio. Planifique revisiones periódicas para analizar el rendimiento e identificar áreas de mejora lo antes posible.

Para concluir…

En un contexto marcado por la incertidumbre y la creciente intensidad competitiva, la colaboración es una importante palanca de crecimiento. Al unir fuerzas con otras empresas en una colaboración beneficiosa para todos, puede acceder a nuevas fuentes de ingresos, desarrollar su visibilidad y reputación, reducir sus costes aunando recursos y activar sinergias insospechadas para impulsar su crecimiento. Trabajar con socios de confianza también significa inspirarse mutuamente, plantearse retos y compartir experiencias para crecer juntos. ¡Depende de ti !