Buenas noticias, si se pregunta cómo enfocar sus esfuerzos en los prospectos que generarán la mayor cantidad de ingresos para su negocio, significa que sus productos o servicios están generando interés , ¡lo cual es (muy) positivo!
Entonces, ¿cómo identificas los leads más interesantes para tu negocio para priorizar tus acciones comerciales ? Un método en la encrucijada del marketing y las ventas responde a este desafío: poner en marcha un valoración de prospectos .
La puntuación de clientes potenciales es un enfoque que tiene como objetivo aumentar el rendimiento de sus ventas mediante la asignación de una nota (o puntuación) a sus clientes potenciales en función de los criterios que va a definir y su comportamiento con respecto a su contenido. En este artículo vamos a definir con más detalle esta noción, darte las claves para implementarla en tu organización y luego explicarte cómo, con LeadIn , este proceso se simplifica considerablemente.
¿Por qué implementar una estrategia de puntuación de clientes potenciales?
Puntuación de clientes potenciales: definición
Lead Scoring es una metodología utilizada por los equipos de ventas y marketing para determinar el valor de los prospectos o clientes potenciales, asignándoles un valor basado en su comportamiento en relación con su interés en sus productos o servicios. El «valor» de cada lead varía de empresa a empresa, pero generalmente se caracteriza por el interés mostrado en la empresa o su posicionamiento dentro de tu funnel de ventas.
En términos concretos, una estrategia de puntuación de clientes potenciales se traduce en la implementación de un sistema basado en puntos que permite asignar al cliente potencial una puntuación o, más simplemente, un estado «caliente» o «frío» según el historial de interacciones.
Un buen modelo de puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a priorizar sus prospectos en función de:
- Volumen de negocio – No todos tus clientes generarán los mismos ingresos, debes enfocar tus esfuerzos en aquellos que te traerán la mayor cantidad de ingresos.
- La probabilidad de que compren : un cliente potencial puede tener un gran potencial, pero una probabilidad muy baja de llegar a buen término, no puede perder demasiado tiempo en ello.
- Hora de comprar : algunos prospectos están interesados pero no podrán comprar durante unos meses, por lo que serán menos prioritarios.
El objetivo de tu estrategia de lead scoring es encontrar un equilibrio entre estos diferentes datos , cada aspecto debe ser anotado y la puntuación global definirá el esfuerzo que tendrán que desplegar tus comerciales para cerrar estos tratos.
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Los beneficios de una sólida estrategia de puntuación de clientes potenciales
Estandarizar la forma en que se evalúan los clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales brinda a los equipos de marketing y ventas un lenguaje común para analizar la calidad y la cantidad de clientes potenciales. Al calificar los comportamientos en función de su probabilidad de conversión, los especialistas en marketing pueden generar más clientes potenciales al ajustar las estrategias de entrada para enfocarse en factores específicos que generan puntajes altos.
Identificar y apuntar a los clientes potenciales que necesitan nutrirse.
Los prospectos con puntajes más bajos pueden necesitar una crianza adicional para aumentar el interés y el compromiso . Puede segmentar sus clientes potenciales por puntuación y distribuirlos en campañas de fomento para generar clientes potenciales listos para la venta.
Dale voz a tus «fans»
Las herramientas de calificación de clientes potenciales rastrean el compromiso de sus clientes , lo que le permite identificar a los fanáticos de su negocio extremadamente satisfechos y altamente comprometidos . Estos clientes a menudo están ansiosos por recomendar su negocio cuando surge la oportunidad, y puede alentar estas recomendaciones a través de campañas automatizadas.
Refina tus mensajes de marketing
Es posible que descubra que sus mejores prospectos responden a enfoques de marketing ligeramente diferentes . Al segmentar los contactos que mejor se adaptan a su negocio, puede probar diferentes enfoques que podrían no funcionar para prospectos menos interesados. Es posible que pueda comunicarse con estos prospectos con más frecuencia o ser más agresivo en sus llamados a la acción .
6 pasos para configurar una estrategia de puntuación de clientes potenciales
# 1 Defina su ICP (perfil de cliente ideal)
Primero, establece los criterios mínimos que debe cumplir un prospecto para convertirse en cliente. Si un criterio no es realmente esencial, no lo indique aquí. Considere solo las calificaciones requeridas. Por ejemplo , tu cliente objetivo puede ser un hombre de entre 25 y 35 años, que viva en una ciudad de más de 200.000 habitantes, que trabaje en una caja CAC 40 y que ande en moto.
También puede ser más ancho . Por ejemplo, su cliente debe tener 18 años o más. O puede que tenga que vivir en una región específica.
Si tiene dificultades para identificar sus requisitos mínimos, piense en los factores que impiden que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Desde esta perspectiva, debería poder determinar los criterios mínimos que deben cumplir los prospectos para ganar su atención.
# 2 apunte a su audiencia
Examine las características comunes de su público objetivo. Si conoce bien su base de clientes actual, probablemente pueda enumerar rápidamente muchos de estos atributos. A diferencia de las calificaciones mínimas mencionadas en el paso uno, sus contactos no necesitan tener estas características para ser considerados clientes. Más bien, las características comunes son rasgos que posee su cliente típico.
Con este método, el objetivo es identificar a los prospectos que más se parecen a su cliente típico. Si los clientes potenciales son similares a su base de clientes existente, es probable que coincidan con el producto.
# 3 comprende el comportamiento de tus prospectos
Las reglas basadas en el comportamiento identifican a los prospectos interesados y altamente comprometidos .
Comience enumerando todos los comportamientos en los que pueden participar los prospectos.
Aunque algunos comportamientos son más importantes que otros, es útil asignar un valor en puntos a todos los comportamientos (incluso si es un valor muy bajo).
No descarte comportamientos solo porque no le importan. El equilibrio es fundamental .
A continuación, se muestran algunos ejemplos de acciones que debe integrar:
- Abriendo un correo electrónico
- Clics de correo electrónico
- Respuestas por correo electrónico
- Compartir en redes sociales
- Visitas a la página web
- Envío de formulario
Si tiene una campaña de seguimiento, tenga en cuenta los comportamientos que provoca.
¿Qué llamadas a la acción contiene ? Las acciones que la mayoría de sus prospectos toman antes de convertirse se denominan » comportamientos críticos de conversión «.
Esto podría ser iniciar una prueba gratuita o solicitar una demostración de ventas.
# 4 establece un sistema
Para muchas empresas, una simple escala de calificación del 1 al 100 será suficiente , pero existen otras opciones. Si su negocio procesa diferentes tipos de clientes potenciales , puede usar el dígito de miles para una clasificación más detallada.
Por ejemplo, una empresa como Amazon tendrá leads en comercio electrónico (B2C) que serán totalmente diferentes de sus leads para la oferta de Amazon Web Services (B2B).
Así, las empresas B2B pueden utilizar
- «1» para pequeñas empresas
- «2» para medianas empresas
- «3» para grandes empresas
En este caso, un cliente potencial con una puntuación de 2089 sería una empresa promedio con una puntuación de 89.
Una vez que haya completado la primera etapa, puede usar la puntuación de un cliente potencial para calificarlo aparte de cualquier otro factor. De esta forma, un mal lead nunca llegará a tu equipo de ventas (sin importar cuántas reglas de comportamiento desencadene). Puede hacer esto asignando bloques de 100 puntos para criterios específicos de «visita obligada», de modo que un cliente potencial califique si cumple con los criterios.
Por ejemplo, es posible que necesite clientes potenciales ubicados en una determinada región , clientes potenciales que tengan un contacto en un departamento específico o clientes potenciales que estén en una determinada industria . Al otorgar 100 puntos por cada una de estas reglas, un cliente potencial solo estará listo para vender cuando alcance los 300 puntos . En este caso, un prospecto con 389 puntos se transferirá al equipo de ventas, pero no un prospecto con 289 puntos.
# 5 Defina un «umbral» de ventas
Los equipos de ventas y marketing nuevamente deben trabajar juntos para especificar un puntaje que indique cuándo un cliente potencial está listo para vender, lo que significa que un vendedor debe contactarlo.
No se olvide de la ruta de compra: no desea lanzar demasiado pronto o arriesgarse a perder el tiempo con clientes potenciales no calificados . Su sistema de puntuación de clientes potenciales debe reflejar el progreso del cliente potencial a través del embudo de ventas.
# 6 la puntuación final
Al configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales, es importante recordar que primero se requerirán ajustes y afinaciones. No tome esto como un paso atrás, pero aproveche la oportunidad para evaluar la efectividad del sistema para determinar clientes potenciales de alta calidad y refinarlo para apuntar mejor a este grupo.
Eche un vistazo a los clientes potenciales con la puntuación más alta, compare sus similitudes y diferencias, y los viajes del comprador. Vea qué funcionó y qué no y ajuste el umbral de puntuación de clientes potenciales según sea necesario. Una vez que empiece a utilizar el sistema de puntuación, podrá ver lo que necesita perfeccionar.
¿Cómo LeadIn facilita la puntuación de clientes potenciales?
Como puede ver, implementar una estrategia de puntuación de clientes potenciales es esencial para asegurarse de que está enfocando sus esfuerzos de ventas en los prospectos que más merecen la pena. Sin embargo, configurar un sistema que sea relevante para su organización puede resultar complejo, especialmente para estructuras pequeñas.
Tenga la seguridad de que al utilizar nuestros servicios, junto con el poder de la información disponible en LinkedIn, podrá identificar fácilmente los prospectos en los que concentrarse.
Solo comuníquese con prospectos que coincidan con su ICP
LinkedIn es una verdadera mina de oro de información, especialmente en términos de prospección B2B. Las opciones de búsqueda avanzada en LinkedIn nos permiten clasificar prospectos en función de:
- La industria en la que operan
- Su ubicación geográfica
- El tamaño de su negocio
- Su publicación
La campaña de prospección que vamos a implementar para usted, por lo tanto, se enviará solo a los prospectos que coincidan perfectamente con los criterios que ha definido. Por lo tanto, es imposible perder el tiempo tratando de ponerse en contacto con prospectos irrelevantes.
Los clientes potenciales que obtiene ya están «puntuados»
Cuando te remitimos los prospectos resultantes de las campañas realizadas a través de tu cuenta de LinkedIn, los clasificamos en 4 niveles según su interés en tus servicios:
Nivel 1 – Reservado:
El nivel de interés más alto significa que el prospecto ha reservado una llamada contigo, solo tienes que tomar el control y presentar tus servicios con más detalle.
Nivel 2 – Interesado:
El prospecto es «atractivo», podría llamar a sus servicios, debe ser contactado nuevamente para explicar cómo.
Nivel 3 – Precalificado:
El cliente potencial puede estar interesado en lo que ofreces, debes educarlo un poco proporcionándole pruebas sociales, por ejemplo, para llevarlo a una llamada.
Nivel 4 – Frío:
El prospecto lo redirige a otro interlocutor u ofrece contactarlo nuevamente en poco tiempo.
Vaya más allá alimentando a los clientes potenciales fríos con contenido
Un cliente potencial descrito como «frío» ¡no significa que tengas que dejarlo! Por el contrario, ahora tiene acceso a su dirección de correo electrónico y a su perfil de LinkedIn, por lo que debe integrarse en su estrategia de desarrollo de clientes potenciales.
Esta estrategia consiste en proporcionar a tus prospectos contenido relevante y personalizado para educarlos sobre las soluciones que puedes brindarles. Puede hacer esto utilizando diferentes canales, como el correo electrónico, agregando la dirección de correo electrónico a la lista de correo de su boletín, por ejemplo. ¡Pero este es un tema completamente diferente! Volveremos a esto en el futuro. ¡Para estar informado, no olvides seguir LeadIn en nuestras redes sociales!
Entonces, ¿tiene una estrategia de puntuación de clientes potenciales? ¿Tiene suficientes clientes potenciales repetidos en su canalización para ver los beneficios?
Si no tiene todas estas herramientas de adquisición imprescindibles y desea que LeadIn se encargue de todo para que pueda impulsar su cartera en este momento, ¡hablemos! Puede solicitar su consulta gratuita en la parte inferior de esta página en cualquier momento.
