Empecemos por dejar de lado dos ideas preconcebidas, ninguna estrategia de venta social no es un enfoque reservado para B2C y no, ¡no se trata de compartir las últimas novedades de tu empresa en tus redes sociales! En B2B, Social Selling son todas las herramientas que utiliza para construir una relación personal con sus prospectos. Este enfoque, por supuesto, explota las posibilidades de las redes sociales y se basa en una observación: cuantos más puntos en común entre el comprador y el vendedor, mayor es la probabilidad de cerrar la venta.
Por tanto, una estrategia de Social Selling eficaz consiste en utilizar las redes sociales para dialogar con sus clientes y prospectos, con el fin de desarrollar su experiencia en su sector de actividad. El objetivo es aportar valor a sus clientes potenciales mostrando empatía y haciéndolos avanzar en su embudo de ventas.
Entonces, ¿cómo mides la efectividad de las estrategias de Social Selling que implementaste? Debe mirar más allá de las métricas básicas para comprender el impacto real de sus acciones. En este artículo, te presentaremos los principales KPIs a utilizar para medir el desempeño de tus campañas en plataformas sociales, luego nos enfocaremos específicamente en LinkedIn.
Estrategia de venta social: KPI comunes a todas las plataformas
Como mencionamos, su estrategia de contenido se trata de construir su autoridad en su industria. Por lo tanto, los temas que discuta deben cubrir los «puntos débiles» de su audiencia y mostrar cómo puede responder a ellos, sin ser promocionado en exceso.
Puede tomar diferentes formas:
Publicaciones de blog
Libro electronico
Seminarios web
Podcasts
Medir el compromiso se reduce a medir el interés de su audiencia en su contenido. Esto es esencial: una campaña con alta cobertura pero baja participación será señal de contenido mal dirigido. Siempre que su audiencia esté comprometida, no importa cuán pequeña sea, podrá crecer orgánicamente y generar más clientes potenciales.
# 1 Clics
Los clics en los enlaces reflejan la calidad del título y la imagen incluidos en su publicación. Por supuesto, tus fans harán clic en cualquier cosa que compartas, pero la mayoría de las personas (especialmente las nuevas) solo harán clic en las publicaciones que les interesen.
Una gran cantidad de clics con pocos me gusta y compartidos muestra que su publicación llamó su atención, pero no tenía la calidad necesaria para interesar a la audiencia.
Un alto compromiso general con pocos clics indica que debe trabajar en cómo presenta su contenido experimentando con diferentes titulares o imágenes.
# 2 Me gusta
La frase «me gusta» recibe más atención porque las personas se sienten atraídas naturalmente por las publicaciones populares. Una gran cantidad de me gusta también indica a la mayoría de los algoritmos que ese contenido en particular merece un lugar más alto en los resultados de búsqueda.
# 3 acciones
Hoy en día, «gustar» un trabajo es una acción pasiva. Amar es bueno y realmente queremos hacerlo, pero compartir es una decisión consciente. Cuando alguien comparte tu publicación, da una recomendación personal a sus amigos, colegas y familiares. Por lo tanto, las acciones son un gran indicador de la calidad de su trabajo.
# 4 comentarios
El contenido interesante y relevante genera una conversación. Incluso si la gente deja comentarios críticos, es mejor que no tener ningún comentario. Su objetivo es entablar una conversación con sus prospectos, incluso una reacción negativa es un punto de partida para construir una relación más personal.
# 5 menciones de marca
Las etiquetas o menciones de su marca muestran que la gente está interesada en usted. Este KPI realmente enfatiza su experiencia y autoridad en un tema específico, muestra que tiene en mente el conocimiento de su marca.
# 6 Visitas al perfil
Muchas personas te seguirán, pero es posible que solo visiten tu perfil una vez. Por otro lado, las personas que recién comienzan a comprender su negocio probablemente visitarán su perfil. Este KPI no es tan importante como los demás porque realmente no puedes medir la intención de compra, pero muestra cierto interés en tu marca.
# 7 Suscriptores activos o «seguidores»
Se considera seguidor activo a alguien que ha iniciado sesión e interactuado con su contenido en los últimos 30 días; Desafortunadamente, para la mayoría de las marcas, es poco probable que la mayoría de las personas a las que les gusta o siguen su página la visiten con regularidad. Por lo tanto, debe intentar clasificar a sus suscriptores.
Hacerlo manualmente es complicado pero existen herramientas para facilitarte la vida, como ManageFlitter en Twitter: te permite identificar personas inactivas o falsas.
KPI específicos de LinkedIn
En B2B, LinkedIn es LA plataforma en la que sus equipos de marketing y ventas deben centrar sus esfuerzos. Más que una herramienta para crear conciencia de marca, LinkedIn es una forma poderosa de generar clientes potenciales calificados.
# 1 El «Índice de ventas sociales»
La puntuación SSI de LinkedIn mide su rendimiento o el de su empresa en cuatro áreas clave, también conocidas como pilares SSI de LinkedIn . Estos pilares son:
Creación de una marca profesional: LinkedIn analiza aspectos clave como tener un perfil profesional completo que incluya una foto de portada.
Encontrar a las personas adecuadas: mide su capacidad para identificar a las personas adecuadas para su negocio.
Información de intercambio: este pilar mide el compromiso, en términos de la cantidad de acciones, me gusta y comentarios que reciben sus publicaciones.
Construya relaciones sólidas: este pilar mide su capacidad para expandir su red para llegar no solo a los prospectos directos, sino también a aquellos que pueden presentarle prospectos.
Esta herramienta es un indicador global que permite, por ejemplo, comparar la actividad de varios vendedores en LinkedIn.
# 2 Clics en sus enlaces
Las tasas de clics en sus enlaces son una buena forma de estudiar el rendimiento de sus campañas en LinkedIn. El contenido que comparte con su audiencia debe ser relevante y preciso para interesar a su audiencia. Cuanto más hagan clic sus prospectos en los enlaces que comparte, más lo verán como un experto en el tema. Por tanto, este es un factor importante a tener en cuenta.
# 3 haciendo crecer su red
LinkedIn te da acceso a una base de datos muy poderosa y altamente calificada. De hecho, la plataforma le permite hacer búsquedas avanzadas según muchos filtros: ubicación, demografía, empresa, puestos, …
Hacer crecer su red es importante porque significa que sus actividades tendrán más alcance. Sin embargo, para que esto sea efectivo, debe asegurarse de la relevancia de estas nuevas conexiones. En este contexto, es interesante estudiar, por ejemplo, el sector de actividad de sus suscriptores de la siguiente manera:
Al utilizar un servicio llave en mano como la prospección automatizada de Leadin en LinkedIn, explotará al máximo el potencial de la plataforma. De hecho, cuando montamos una campaña, programamos mensajes de conexión adaptados a conexiones de 2º y 3º grado.
Utilizando el ejemplo de la campaña a continuación, para nuestro cliente, lanzamos 3.725 solicitudes de conexión (a prospectos relevantes) y obtuvimos 857 nuevas conexiones, es decir, una tasa de aceptación del 23%. Nuestro servicio le permite maximizar este aspecto tan importante de la generación de leads en LinkedIn.
# 4 Tasa de respuesta a sus mensajes
Hacer crecer su base de suscriptores de LinkedIn es esencial, ya que estas son las personas con las que luego buscará contactar. Una tasa de respuesta baja a sus mensajes es una señal de que se está dirigiendo a las personas equivocadas o de que el mensaje que está enviando no es apropiado.
En el ejemplo de campaña anterior, la tasa de respuesta general es del 33%, ¡que es muy alta! La clave es construir secuencias de mensajes breves, empáticas y atractivas para generar interés (incluso si la retroalimentación es a veces negativa) y comenzar a construir una relación personal con sus prospectos.
# 5 Leads generados
Por último, pero no menos importante, el último KPI y el más importante porque te permite medir el impacto comercial de tus campañas: ¡la cantidad de leads generados!
Es importante realizar un seguimiento de sus clientes potenciales enviándolos a su CRM de ventas, para agregarlos a su lista de correo del boletín, por ejemplo. LinkedIn le permite iniciar una relación personal con sus prospectos, luego depende de usted alimentarlos con contenido para avanzar en su embudo de negocios.
