Atraer prospectos, visitantes y convertirlos ya sea a través de un sitio web, una campaña de correo electrónico, un anuncio o cualquier otra acción de marketing es precisamente el objetivo principal de cualquier buen comercializador.
«Pero Clément, vi prospección en LinkedIn en el título, ¡pensé que este artículo estaba dirigido a vendedores y no a especialistas en marketing!»
Esta es la pregunta que probablemente se esté haciendo ahora.
Espera dos minutos y déjame explicarte.
Alguna vez has oído hablar de Modelo AIDA ?
Si no, le recomiendo encarecidamente que salga a caminar este extracto del discurso de Alec Baldwin , los subtítulos están disponibles para personas que no hablan inglés para comprender lo que significa AIDA con más detalle.
Todavía definiré AIDA rápidamente, luego iremos más allá de este modelo y finalmente veremos cómo vender a través del marketing . Y cómo lo lee en el titular, vamos a entrar en el Ventas B2B en LinkedIn .
Definición del modelo AIDA
Inventado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, el Modelo AIDA , es una herramienta clave que permite replantear 4 fases por el que pasa el consumidor antes del acto de compra: cautivar al A atención, despertar I interés, provocar el D desear y animar A cción.
- « Atención «: Los objetivos se dan cuenta de su producto (p. Ej., Marketing de primera línea: publicidad impresa o en línea, prospección, boca a boca).
- « Interesar «: Los objetivos perciben el valor y expresan su interés en el producto, convirtiéndose así en prospectos (por ejemplo: consultas entrantes o respuestas a una campaña de prospección).
- « Deseo «: Los prospectos buscan saber más de los vendedores para obtener respuestas a sus preguntas (por ejemplo, llamadas de descubrimiento, demostraciones).
- « Acción «: Los prospectos compran el producto y se convierten en clientes. (ej: envío de propuestas, cotizaciones)
Rápido, sencillo y eficaz.
Fin que fue hace más de un siglo, por supuesto, un enfoque marketing-ventas exitosas todavía se basa en estos principios fundamentales, sin embargo, ¡debemos ir más allá para ser realmente efectivos!
Como se mencionó anteriormente, el propósito principal de El modelo AIDA es incitar a la acción . En marketing, sería para un visitante descargar nuestro white paper o cualquier otro recurso en nuestro sitio web, una solicitud de contacto …
De un punto de vista empresarial , esto puede ser la venta de un producto a través de nuestro sitio de comercio electrónico, un pedido por correo electrónico o una cotización. Pero ese no es el tema de nuestro artículo, nos interesa Ventas B2B y más particularmente en proceso de prospección y ventas en LinkedIn .
Además en LinkedIn, eres consciente, tienes que afrontar competencia múltiple , a ciclos de ventas más largos y a los clientes potenciales que a menudo no listo para comprar . Todavía hay más variables a considerar, pero el enfoque en venta social en LinkedIn no es menos atemporal.
Para aquellos que vieron el video de arriba, Dave Moss (Ed Harris) señaló la calidad de los clientes potenciales, no siendo listo para comprar sus servicios durante su prospección: «Las cartas (prospectos) no son buenas».
¿Qué pasará con tu nuevas perspectivas ¿Quién aún no estará listo para comprar, dirás?
Por tanto, formarán parte de tu Red de LinkedIn para siempre, seguirá sus publicaciones y contenido y, finalmente, volverá a usted cuando esté listo para comprar. Ejemplo para nuestra agencia Hacer entrar a , ¡algunos de ellos aparecieron más de 6 meses después de un primer intercambio para solicitar nuestros servicios!
Por tanto, a través del canal de LinkedIn generaremos 3ra fase entre los prospectos, no vamos a destacar « la acción «para hacerlo más cerca de nuestra venta . Vamos a despertar el « Deseo», aquí la meta es tener un primera llamada de descubrimiento , a demostración de su producto, un primer contacto para obtener más información sobre su cliente potencial. Y para hacer esto usaremos el concepto «ABC» .
Ve más allá con «ABC», este nuevo modelo de AIDA
Ahora que hemos introducido el tema de AIDA, analicemos los conceptos de «ABC» y «El marketing es la nueva venta» aplicados a venta social .
Los tiempos han cambiado hoy en día en lugar de esperar a ofrecer productos y servicios prospectos calificados, los vendedores ahora líderes de opinión , desde educadores y los consultores de confianza . Gracias a las nuevas tecnologías y redes sociales (LinkedIn en nuestro caso principalmente), crean relaciones con compradores mucho antes en el ciclo de ventas brindándoles la información que necesitan para tener éxito.
Si es vendedor, el acrónimo « A B C» debe haberte mencionado « Siempre estar cerrando «, pero para mí esta frase se ha vuelto obsoleta y explicaré por qué.
La comportamiento del comprador ha evolucionado, las personas ya no compran solo a las personas que les agradan, sino a las personas en las que confían. Cómo generar confianza con sus perspectivas? ¡Viene poco a poco, cambio tras cambio!
Entonces, con la llegada de la venta digital y social, «ABC» ha adquirido una nueva identidad. La «C» ahora es sinónimo de « conexión «porque no puedes vender en las redes sociales si no puedes conectar a los clientes de una manera significativa.
Como se mencionó anteriormente, no intentes vender desde el principio ! Primero, debe aportar valor y estar disponible para ayudar al cliente potencial toma la mejor decisión . (Compre potencialmente su producto / servicio..)
Sí, en el pasado, los compradores primero preguntaban a los vendedores para obtener más información sobre su solución.
Pero con la llegada de Internet, la información se muy fácilmente accesible en unos pocos clics, por lo que está buscando la mayor cantidad de información posible en línea y solicítalos recomendaciones de sus redes.
Empiezas a ver el potencial de venta social ?
Ahora, las mejores empresas no solo ganan calidad del producto que venden, sino también a través de calidad de la información que proporcionan como parte de la venta en sí.
Sobre todo, sobre todo e insisto una última vez, especialmente para no apresurar las cosas ! No debes acercarte a tu « cliente ideal «en LinkedIn y participe en un proceso de ventas desde el principio.
Cuando recibe por primera vez un mensaje de LinkedIn de 5 a 10 líneas de «Sr. / Sra. X de la empresa Y, ¿quién quiere presentarle el mejor producto Z?»
¿Quieres aceptar su solicitud de conexión y responderle?
No lo creo, me detesta tanto que desde el mensaje de inicio de sesión, si lo veo desde las primeras palabras, ni siquiera leo el mensaje completo y rechazar la conexión !
Así que recuerda esta frase « Intentar vender en la primera publicación de LinkedIn es un poco como intentar casarse en la primera cita. «…
Aquí hay un ejemplo de un mensaje que definitivamente no debe enviar. 👇
Para vender eficazmente a través de las redes sociales , en un momento en que la información está disponible con solo un clic en los motores de búsqueda, necesitará crear vínculo , y establecer una relación de confianza .
Además, al hacer esto, está creando una relación saludable basada en « Ganador-ganador «. La clientela tener un contacto privilegiado y asistencia para tener un mejor éxito mientras el vendedores beneficiarse de una confianza inestimable y un mejor conocimiento de sus clientes.
Y quien dice más enlaces, a menudo dice más para acompañar, y de satisfacción ! (¡Y por lo tanto recomendaciones potenciales!) Porque no lo olvidemos, nunca habrá un mejor marketing que el de un cliente satisfecho.
Sin pruebas sociales ni referencias, tendrá que generar interés a través del marketing . Aquí está mi opinión sobre el tema: el marketing es la nueva venta.
Por supuesto, esto no quiere decir que uno sea más importante que el otro, aunque el marketing ha madurado a lo largo de los años y juega un papel importante. tanto en ventas como en la función comercial.
Tomemos un ejemplo para ilustrar todo esto, el golf.
Idealmente, querrá poner la bola en el hoyo de un solo golpe para ganar, aunque eso no es posible en la gran mayoría de los casos. Por lo tanto, tendrá que dejar la bola lo más cerca posible del hoyo para asegurarse de que puede meterla durante el segundo putt, una cuestión de probabilidad …
Piense en el marketing como ese «primer golpe», en el que idealmente desea poner la bola en el hoyo, pero en caso de que lo falle, debe dejarla lo más cerca posible para poder golpearla en el hoyo en el siguiente. tiro.!
De hecho, podrías meter la bola en el hoyo en el primer tiro (así que cerrar una venta a través de campañas de marketing ), pero de esta manera correría el riesgo de alejarse del objetivo y no cerrar la venta. mensaje de acercamiento presentado arriba)
Por lo tanto, tu la probabilidad de éxito será mucho mejor si opta por acercarse a la bola lo más cerca posible del hoyo! Luego, para operarlo simplemente (equivalente a la concesión de un perspectiva de marketing «caliente» a un equipo de ventas).
Aquí, las ventas son la parte que golpea la bola cerca del hoyo y termina el juego, básicamente es para traer esta perspectiva caliente Para firmar un contrato.
Lo que estoy tratando de decir a través de esta metáfora es que cuando piensas en el generación de leads a través de LinkedIn , o algún otro tipo de venta social, piénselo desde una perspectiva de marketing para la venta, en oposición a la Venta directa .
Al igual que en el golf, probablemente tendrá que jugar un golpe más, ¡pero su tasa de éxito aumentará drásticamente!
Para eso, tendremos que desglosar el proceso de marketing-ventas, y estructurarlo con pasos a seguir, sin siquiera intentar tomar un atajo … a riesgo de perder el trato.
Una cosa es cierta: la prospección en LinkedIn tiene nuevas ventajas, y por eso es el canal cada vez más utilizado en el outbound marketing ( Marketing de salida ).
Esto permite obtener una compromiso rápido , con un enfoque de ventas estructurado basado en fundamentos atemporales como el AIDA junto con un enfoque sistémico moderno.
Puede que los conozca, estos procesos a menudo se denominan « túneles de conversión «(en inglés de embudo), serán la columna vertebral y la base de la convertir tantos prospectos como sea posible en clientes durante un enfoque exitoso de venta social en LinkedIn.
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