La externalización comercial se refiere a la utilización de un proveedor de servicios externo para llevar a cabo toda o parte de la actividad comercial de una empresa (la prospección en particular) con el objetivo de flexibilizar su fuerza de ventas, racionalizar el coste de las ventas y volver a centrarse en su actividad principal.
La externalización siempre ha sido una opción para los responsables de la toma de decisiones. Sin embargo, se ha impuesto en un macroentorno marcado por la intensificación de la competencia, la aparición de un sector deslocalizado con estándares de calidad satisfactorios y, sobre todo, el desarrollo fulgurante de las Nuevas Tecnologías de la Información y la Comunicación (NTIC) y de las herramientas de trabajo colaborativo.
¿Qué es la externalización comercial? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de este enfoque? ¿Qué tareas puede cubrir un contrato de externalización comercial? ¿Cuánto cuesta un servicio de externalización comercial? ¡Descúbrelo en esta guía práctica de LeadIn!
Definición de externalización comercial
ExternalizaciónLa subcontratación es el proceso de confiar a un proveedor de servicios externo la realización de una tarea o un conjunto de tareas que se pueden llevar a cabo internamente para ganar competitividad, capitalizar la experiencia, volver a centrarse en su negocio principal, gestionar los picos de actividad o flexibilizar su nómina.
Por construcción, la externalización comercial consiste en confiar a un proveedor de servicios externo todas o parte de las tareas relacionadas con la acción comercial de la empresa, como la prospección, la gestión del éxito de los clientes, la venta social, el marketing basado en cuentas (ABM), etc.
Dado que las ventas y el marketing trabajan en sinergia, la externalización comercial puede ir acompañada eventualmente de laexternalización parte de la actividad de marketing, especialmente en la puntuación de clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales, la generación de clientes potenciales (LeadGen), la generación de demanda (DemandGen), la creación de recursos de ventas en una lógica de habilitación de ventas, etc.
¿Qué tareas se pueden externalizar comercialmente?
La digitalización desenfrenada de la actividad comercial y de marketing permite ahora externalizar una amplia gama de tareas, incluso en sectores muy técnicos como la industria o la alta tecnología.
#1 Subcontratación del desarrollo empresarial
La empresa puede subcontratar una parte o la totalidad de su actividad de prospección a un proveedor de servicios externo que disponga de los recursos necesarios para llevar a cabo campañas, realizar llamadas o concertar citas. El ejemplo más común es sin duda el de las empresas francesas que subcontratan sus actividades de prospección a centros de llamadas francófonos.
También estamos asistiendo a la aparición de un modelo de negocio que consiste en subcontratar la prospección comercial a comerciales independientes. Tras la pandemia, la externalización de la prospección de ventas B2B a LinkedIn se disparó literalmente en respuesta al lugar que la red social de Microsoft ocupa en el proceso de compra (véase la sección «Social Selling»).
#2 Subcontratación del desarrollo de negocios para cuentas de alto potencial
Este servicio suele formar parte de una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM). Recordemos que el ABM consiste en identificar a los prospectos con un potencial comercial muy elevado para dirigirse a ellos con un contenido ultrapersonalizado, incluso personal, y un Sales Pitch muy avanzado para maximizar las posibilidades de conversión.
Estas cuentas objetivo suelen ser de interés estratégico para la empresa por su tamaño, su comportamiento de compra o las oportunidades de negocio que pueden generar. No es infrecuente recurrir a expertos externos en ABM para identificar objetivos, crear material de ventas y/o iniciar la prospección real.
Externalización de la gestión del éxito del cliente (CSM)
La gestión del éxito del cliente (CSM) es un servicio que interviene después de la venta para apoyar a los clientes en el uso del producto o servicio comercializado. Objetivo: promover la satisfacción del cliente para aprovechar las oportunidades de fidelización, recomendación, upselling o cross-selling que puedan surgir a lo largo del ciclo de vida del cliente en la empresa.
Los servicios de externalización de CSM han florecido desde la segunda mitad de la década de 2010 por varias razones: la conciencia de los directivos de la importancia crucial de la fidelización, que sigue siendo el camino más corto para el crecimiento, la creciente complejidad de las ofertas comercializadas, la aparición de un comprador B2B mejor informado y más exigente, la intensidad de la competencia, la importancia de la experiencia del cliente en el proceso de toma de decisiones, la humanización de los intercambios, incluso en el B2B, etc.
Según un estudio de Bain & Company, un aumento del 5% en la tasa de retención se traduce en un incremento de los ingresos de entre el 25% y el 95%.
#4 Externalización de la venta social
El paréntesis pandémico ha consolidado la posición dominante de LinkedIn en el mundo B2B. De hecho, la red social de Microsoft es un campo de juego decisivo para los vendedores. Si no utiliza esta plataforma en sus esfuerzos de desarrollo empresarial, está en grave desventaja. Laexternalización de la venta social puede implicar el trabajo de hacer creíble un perfil de LinkedIn, la creación de redes, la creación de contenidos, la prospección real (a través de InMail), la venta por recomendación, la formación del personal de ventas interno, etc.
¿Quiere catalizar su estrategia de generación de contactos cualificados B2B y activar el hipercrecimiento? Aprovechamos el poder de la tecnología LeadIn® para ayudarle a llenar su calendario de citas con clientes potenciales cualificados. Multiplicamos por diez la eficacia de su prospección de ventas B2B con una gama de servicios adaptados a su objetivo, su negocio y las especificidades de su mercado: auditoría estratégica, investigación y focalización analítica, lanzamiento de campañas y generación de oportunidades de alto valor.
¿Cuáles son las ventajas de la externalización comercial?
La decisión de externalizar la totalidad o parte de la acción comercial se basa principalmente en un equilibrio entre las ventajas e inconvenientes del enfoque, ya sean económicos (coste y retorno de la inversión), organizativos (colaboración entre equipos internos y externos) o humanos (resistencia al cambio, temor a perder puestos de trabajo internos).
Cuando se hace correctamente, la externalización de la función de ventas puede convertirse rápidamente en una ventaja competitiva decisiva y acelerar el crecimiento de la empresa. A continuación se resumen los beneficios previstos.
#1 Aprovechar la experiencia de un proveedor de servicios especializado
Al igual que el marketing, los recursos humanos y las finanzas, las ventas son una función de apoyo que no forma parte de la actividad principal de la empresa. Al optar por la externalización, está ofreciendo los servicios de un experto en ventas que le aporta su conocimiento de las últimas técnicas de venta, su dominio de las herramientas digitales, su experiencia en la gestión de las objeciones, su visión de los fallos de su discurso de venta, etc.
#2 Centrarse en su negocio principal
A menos que tenga un equipo excepcional con poca rotación, la función de ventas requiere una importante inversión de tiempo, recursos y energía. Al confiar toda o parte de la acción comercial a un proveedor de servicios externo, usted puede centrarse en su actividad principal: optimización de la producción, desarrollo de nuevos productos, I+D, etc.
También podrá reconectar con el pensamiento estratégico para activar nuevas palancas de crecimiento. Según un estudio de la Harvard Business Review, el 97% de los responsables de la toma de decisiones creen que el pensamiento estratégico es el comportamiento de liderazgo más importante para el éxito empresarial. Además, el 96% de los líderes admite que no tiene tiempo para pensar en la estrategia.
Si sólo subcontrata la parte de LeadGen, podrá centrarse en la acción de venta en la parte inferior del embudo, así como en la gestión del éxito del cliente para maximizar la tasa de conversión e impulsar la fidelidad.
#3 Cómo sortear la escasez de vendedores
Según datos de la empresa de contratación Michael Page, en Francia faltan más de 200.000 perfiles comerciales. Este desajuste crónico entre la oferta y la demanda de talento comercial repercute en el ROI de la función de ventas, con costes ocultos en la búsqueda de candidatos, la formación, la incorporación, el entrenamiento, etc.
A medida que el personal de ventas se convierte en un recurso escaso, caro y volátil (rotación), la externalización de la función de ventas se convierte en una alternativa interesante.
#4 Flexibilizar la nómina de la función comercial
La externalización empresarial permite a las empresas ganar flexibilidad y agilidad al reducir la necesidad de contratos de trabajo permanentes. De hecho, cambiar a un proveedor externo insatisfactorio es menos costoso que el despido, siempre que el contrato esté bien negociado.
#5 Contratación de «supervendedores» internos
Algunas empresas optan por externalizar el «día a día de las ventas» y mantener la prospección de alto nivel, por ejemplo, a través de un programa de habilitación de ventas y/o de marketing basado en cuentas. De este modo, los recursos y el tiempo que se ahorran con la externalización pueden reinvertirse en la contratación de perfiles comerciales de alto nivel para dirigirse a cuentas estratégicas y objetivos de alto potencial.
En definitiva, la externalización comercial actúa sobre las dos variables de la rentabilidad: el coste de producción (mediante la racionalización del esfuerzo comercial) y los ingresos generados (la experiencia del proveedor de servicios externo favorece la captación de cuentas de alto valor).
¿Cuáles son las desventajas de la externalización comercial?
En general, las estrategias de externalización empresarial que no tienen éxito se caracterizan por la falta de preparación y alineación previa y la falta de comunicación durante la duración del servicio. Sin embargo, hay algunas cosas que hay que tener en cuenta si quiere externalizar sus ventas con éxito.
#1 Desajuste entre los equipos internos y externos
En el caso de una externalización completa de la función de ventas, la empresa y su proveedor de servicios deben desarrollar un marco de amplia colaboración entre el equipo de marketing (interno) y el personal de ventas (externo). Están en juego la coherencia del mensaje, la imagen de marca transmitida y la experiencia del cliente. Si no hay alineación, la estrategia de marketing entrante y de marca de la empresa se verá socavada por el enfoque de ventas, y viceversa.
En el caso de la externalización parcial o híbrida de la función de ventas, la empresa tendrá que desplegar la comunicación pertinente para conseguir que el personal de ventas interno se suba al carro y eliminar los temores que puedan acompañar a este cambio. Este es un requisito previo para que los representantes de ventas internos y externos trabajen juntos en un espíritu de cooperación en beneficio del rendimiento de la empresa.
#2 Falta de agilidad en la función de ventas
En un mundo cada vez más turbulento, las empresas deben ser resistentes y ágiles para aprovechar las oportunidades de su macroentorno y protegerse de las amenazas que pueden socavar su competitividad. Dividir la fuerza de ventas entre equipos internos y un proveedor externo puede reducir la agilidad y la velocidad de adaptación al cambio.
#3 Una relativa pérdida de control sobre su imagen de marca
Si el contrato de externalización de ventas se refiere a las actividades de «front office», con contacto directo con los prospectos y clientes, la empresa no controla necesariamente el discurso y la postura de comunicación de los representantes de ventas externos.
De hecho, no hay garantía de que se respeten los guiones acordados de antemano en el contexto de un servicio de centro de llamadas, por ejemplo. Por ello, la fase de elección de un proveedor de servicios externo debe llevarse a cabo con cuidado. El director comercial también debe supervisar y controlar las acciones del proveedor de servicios externo para garantizar el cumplimiento de las cláusulas del contrato y del posicionamiento de la empresa.
¿Qué servicios comerciales debería subcontratar a LeadIn?
Atraiga a los decisores cualificados y llévelos directamente a su túnel de ventas. Este es el reto al que nos enfrentamos cada día en LeadIn, con entre 5 y 20 clientes potenciales cualificados y citas cada mes (media entre nuestros clientes).
Nuestros clientes ven un ROI del 5-10% en el primer año, con un 45% más de oportunidades en comparación con cualquier otra técnica de prospección tradicional.
Utilizar LeadIn significa poner el poder de un desarrollador de negocios experto a trabajar para usted sin el coste, la formación y el riesgo. Le ofrecemos un servicio de externalización comercial personalizado y adaptado a sus necesidades, basado en los siguientes servicios
- Auditoría estratégica de las campañas de su sector, elección de la estrategia de compromiso y optimización de su perfil de LinkedIn para convertirlo en un verdadero imán de clientes potenciales;
- Investigación y segmentación analítica para identificar a los responsables de la toma de decisiones ideales, construir y enriquecer su base de datos;
- Preparación de secuencias de mensajes, pruebas A/B, formulación de recomendaciones y planificación de flujos de trabajo personalizados;
- Lanzamiento de campañas: conexión de sus cuentas a la plataforma LeadIn, planificación y ejecución de acciones diarias, prospección propiamente dicha;
- Generación de oportunidades: seguimiento y acompañamiento de los prospectos hasta su contratación, generación de leads y citas cualificadas en sus agendas;
- Se han programado puntos de control periódicos.
¿Cuál es el precio de un servicio de externalización comercial?
Como puede imaginar, las tarifas aplicadas dependen del tipo de misiones externalizadas, de la carga de trabajo y del perfil del personal de ventas puesto a disposición por el proveedor de servicios externo. Otras variables como la duración del contrato, la complejidad de la oferta de la empresa, el aspecto internacional o las especificidades del mercado pueden influir en el precio.
LeadIn ofrece tres formas diferentes de trabajar con nosotros, en función de sus necesidades, a partir de 260 euros al mes. Descubra más sobre nuestra oferta de subcontratación comercial.
Preguntas frecuentes sobre la subcontratación comercial
¿Qué es la externalización comercial?
La externalización comercial consiste en confiar la totalidad o parte de la acción comercial de la empresa a un tercer proveedor de servicios con experiencia en ventas.
¿Qué tareas comerciales pueden subcontratarse?
En teoría, todas las tareas comerciales pueden confiarse a un proveedor de servicios externo: prospección B2B, Social Selling, Customer Success Management, Account-Based Marketing (ABM), formación comercial, Sales Enablement, etc.
¿Cuáles son las ventajas de la externalización comercial?
- Benefíciese de la experiencia de un proveedor de servicios externo especializado en ventas;
- Reducir el coste de la función comercial;
- Superar la escasez de perfiles comerciales, sobre todo en Francia, donde faltan más de 200.000 talentos comerciales;
- Flexibilizar la nómina de la función comercial;
- Subcontratar una función de apoyo para volver a centrarse en su actividad principal;
- Externalizar el «día a día» para invertir más en el desarrollo de cuentas estratégicas con alto potencial comercial.
¿Cuáles son las posibles desventajas de la externalización comercial?
- Resistencia interna al cambio y fricción entre el personal de ventas de la empresa y el del proveedor de servicios externo;
- Pérdida de control sobre la imagen de marca de la empresa.
¿Cuánto cuesta la externalización comercial?
El precio depende del tipo de servicios comerciales externalizados, del perfil de los comerciales puestos a disposición de la empresa, de la duración del contrato, de las especificidades del mercado de la empresa, etc.
